Qu’est-ce que l’acquisition client ?
L’acquisition client est une démarche qui consiste à développer la clientèle d’une entreprise. Elle
rassemble tout un ensemble d’actions marketing et commerciales ayant pour objectif d’attirer des
prospects vers l’entreprise pour ensuite les convertir en clients.
Première étape d’une stratégie d’acquisition, la prospection commerciale consiste à aller chercher
de nouveaux clients. Elle implique de faire connaître les produits et services de l’entreprise par le
biais de différents leviers.
Comment mettre en place une stratégie d’acquisition client ?
1. Identifier les opportunités d’affaires
Avant de mettre en route votre campagne d’acquisition, vous devez identifier les opportunités d’affaires de votre secteur d’activité. Quels sont les problématiques du marché auxquels vos produits/services sont en mesure d’apporter une réponse ?
2. Ciblage : définissez vos buyer personas
Quels sont les centres d’intérêt et habitudes d’achat de votre client type ? A quelles problématiques
doit-il faire face dans le cadre de ses fonctions ? Quel type de clientèle cherchez-vous à conquérir ?
Pour être sûr d’apporter une réponse adaptée aux besoins de vos clients potentiels et maximiser vos chances d’acquérir de nouveaux clients, vous devez tout d’abord définir le portrait-robot de votre client idéal en créant vos buyer personas.
3. Définir les canaux d’acquisition prioritaires
Si vous avez correctement défini vos buyer personas, vous êtes alors en mesure d’identifier les points de contact les plus efficaces pour atteindre vos cibles.
4. Actionner les différents leviers d’acquisition
Une fois les cibles et les canaux d’acquisition définis, l’étape suivante consiste à générer des leads
qualifiés puis à classer vos leads selon leur degré de maturité. Alors que les prospects chauds
pourront être directement transmis à vos commerciaux, ceux qui ne sont pas encore assez mûrs pour une proposition de vente pourront faire l’objet d’un programme de lead nurturing.
Acquisition client : les indicateurs clés à suivre de près
Le coût d’acquisition client (CAC) vous permet de déterminer la rentabilité et l’efficacité de votre
stratégie d’acquisition. Il consiste à diviser la somme des coûts de vos actions marketing et commerciales par le nombre de clients obtenus.
Le coût d’acquisition d’un lead (Total des sommes investies/nombre de leads générés) vous permet, quant à lui, d’évaluer le retour sur investissement de vos opérations de marketing digital.
Acquisition client : le rôle du marketing digital
Selon une étude Google, 90% des acheteurs B2B effectuent d’abord une recherche en ligne en amont de leur processus de décision. Une autre étude de Forrester confirme, par ailleurs, que 3 acheteurs B2B sur 4 ont déjà pris leur décision avant de contacter un commercial. Il est donc primordial, pour les entreprises, de capter les intentions d’achat du prospect dès le moment de la recherche pour ensuite positionner leurs produits et services comme les plus adaptés à son besoin à l’aide des différents leviers digitaux : référencement naturel SEO, inbound marketing, marketplace B2B…
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