Attirer de nouveaux prospects qualifiés pour ensuite les transformer en nouveaux clients c’est bien, mais ce n’est qu’une première étape. Pas question de se reposer sur ses lauriers. Une stratégie d’acquisition client doit être conçue dans une logique d’amélioration permanente.

#1 Gardez toujours un œil sur vos concurrents

Attirer de nouveaux clients signifie également aller séduire les clients de ses concurrents, ce qui implique de déployer différents moyens en proposant une offre encore plus convaincante. Si vos cibles sont devenues clientes de vos concurrents, cela signifie tout simplement qu’ils sont un exemple à suivre.

Il n’est bien évidemment pas question de proposer un copier/coller de leur offre mais d’analyser de quelle façon ils répondent aux intentions de leurs clients puis de vous en inspirer pour adapter votre offre et créer vos propres réponses. Identifiez sur quels mots-clés ils se positionnent et n’hésitez pas à vous inscrire à leur newsletter et à parcourir leur page d’acquisition. Cette veille concurrentielle vous permettra de concevoir des réponses encore mieux adaptées aux besoins de vos cibles. 

#2 Mesurez constamment l’efficacité de vos actions

Le processus consistant à développer et à élargir sa clientèle nécessite de réaliser des efforts constants, tout en combinant différentes actions marketing. Certaines vous procureront des effets immédiats, d’autres fonctionneront moins et nécessiteront d’être optimisées.

Évaluez l’efficacité des actions mises en place par rapport au budget dépensé. Vous pourrez ainsi plus facilement optimiser ces dernières en cas de besoin. Par ailleurs, une bonne connaissance de votre coût d’acquisition client vous permettra de mieux calculer la rentabilité de vos actions. N’hésitez pas à dépenser plus lorsqu’il s’agit de clients acquis sur le long terme, soit en cas d’achats répétés, soit dans le cadre de formules d’abonnement annuel.

Surveillez vos KPI
Lorsqu’il est question d’acquisition client, il faut savoir agir vite et mettre en place des actions correctives, dès lors que cela s’avère nécessaire. Surveillez de près les indicateurs clés de performance (KPI) et rectifiez le tir si nécessaire.

#3 Transformez vos clients les plus fidèles en ambassadeurs

Comme nous avions déjà pu le voir dans notre article sur l’inbound marketing, les acheteurs B2B d’aujourd’hui accordent plus d’importance aux discours objectifs provenant de tiers de confiance qu’aux arguments commerciaux des entreprises. Vos clients les plus satisfaits peuvent d’ores et déjà être considérés comme des tiers de confiance… et pourraient devenir vos meilleurs vendeurs ! Qui mieux qu’eux (mis à part vos commerciaux) savent vanter les mérites de votre offre et de votre entreprise ?

Comment engager vos clients les plus fidèles pour faire d’eux des ambassadeurs ?

Un client satisfait ne suffit pas à faire un ambassadeur. Vous devez engager vos clients les plus fidèles pour les amener à devenir ambassadeurs à travers différentes actions :

  • Les faire participer à des vidéos de témoignage
  • Les faire intervenir sur des salons ou des conférences pour parler de leur expérience réussie
  • Organiser des évènements où vous inviterez prospects et clients satisfaits
  • Les pousser à parler de vos solutions à leurs homologues

Comment savoir si vos clients ont le potentiel d’un ambassadeur ?

Tous vos clients satisfaits ne deviendront des ambassadeurs, il est donc important de définir lesquels auront le potentiel pour le devenir. Afin d’évaluer le degré de fidélité et de satisfaction de leurs clients, la plupart des entreprises utilisent l’indicateur NPS (Net Promoter Score).

LE NPS
L’enquête NPS consiste à poser la question suivante : « Recommanderiez-vous ce produit/cette entreprise ? » La probabilité de recommandation est évaluée par une note allant de 1 à 10. Les clients sont ensuite classés en fonction du score attribué. Ceux ayant attribué à votre produit (ou service) ou à votre entreprise une note de 9 ou 10 sont considérés comme des promoteurs susceptibles d’être transformés en ambassadeurs. Ils doivent être identifiés en tant que tel dans votre CRM.

Comment augmenter le potentiel ambassadeur de vos clients ?

  • Travaillez votre identité de marque et communiquez régulièrement sur les valeurs de votre entreprise (démarche qualité, démarche éco-responsable, développement durable, fabrication française…) ;
  • Envoyez des emailing personnalisés à vos clients pour maintenir le contact et entretenir la relation ;
  • Mettez en avant les blogs qui parlent de vous : faites une veille de tous les articles à propos de vous (en bien) et partagez-les sur les réseaux sociaux ;
    Fédérez votre communauté sur les réseaux sociaux : communiquez régulièrement sur vos produits et services, mettez en avant des offres spéciales et proposez des contenus utiles à vos abonnés (conseils d’experts, articles de blog…) ;
  • Identifiez les leaders d’opinion : repérez les blogueurs et les utilisateurs ayant de nombreux abonnés sur les réseaux sociaux et n’hésitez pas à entrer en contact avec eux pour mettre en place des partenariats.