L’inbound marketing, qu’est-ce que c’est ?

L’inbound marketing ou marketing entrant est une stratégie digitale qui consiste à faire venir les prospects, à l’aide de contenus pertinents, pour ensuite les convertir en clients. Il s’oppose ainsi à l’outbound marketing (marketing sortant), pratique qui consiste à aller vers le prospect par le biais de diverses actions de communication, telles que la publicité et le marketing direct.

Il s’agit d’une stratégie globale qui intègre l’ensemble du processus d’achat et emploie différents leviers parmi lesquels :

Pourquoi privilégier l’inbound marketing ?

Nouvelle alternative à la publicité, jugée de plus en plus intrusive par les internautes, et au marketing
traditionnel, l’inbound marketing présente de nombreux avantages. Il permet notamment de :

  • Faire diminuer le coût moyen du lead de 80% en 5 mois (DemandMetric) et améliorer ainsi sa rentabilité et son retour sur investissement ;
  • Améliorer l’image de marque de l’entreprise en la positionnant en tant qu’experte, à l’aide de contenus de qualité ;
  • Obtenir une visibilité sur le long terme grâce au SEO et au référencement naturel.

Les quatre étapes clés d’une stratégie inbound marketing

1. Attirer une audience qualifiée 

Une stratégie d’inbound marketing consiste, en premier lieu, à attirer une audience potentiellement intéressée par vos produits et services. Attirer des visiteurs nécessite de proposer des contenus de qualité que vous diffuserez ensuite sur l’ensemble des points de contact disponibles, à commencer par :

  • Votre site web ou votre blog ;
  • Les moteurs de recherche : en travaillant régulièrement votre référencement naturel (SEO), vous améliorez votre position sur des requêtes spécifiques et maximisez vos chances d’attirer une audience qualifiée ;
  • Les réseaux sociaux : vous devez impérativement être présents et actifs sur les réseaux sociaux ou se trouvent vos cibles et interagir régulièrement avec elles ;
  • La marketplace B2B.

2. Transformer ses visiteurs en leads 

Maintenant que vous êtes parvenus à attirer une audience qualifiée, le moment est venu de transformer vos visiteurs en leads identifiés en les incitant à renseigner leurs informations de contact. Ajoutez des call to action sur l’ensemble de vos pages et proposez des contenus de qualité (livres blancs, infographies…), accessibles seulement après en avoir fait la demande via un formulaire de contact.

3. Convertir ses leads en clients

L’inbound marketing est une stratégie globale qui consiste à accompagner le prospect du début à la fin du parcours d’achat et non pas seulement à générer des leads. Vous devez donc mettre en place une stratégie de lead nurturing de façon à faire avancer votre lead dans le tunnel de conversion jusqu’à ce qu’il devienne client.

Durant cette phase de conversion, il faudra alors l’accompagner dans sa réflexion, qui s’articule en 3 étapes :

  1. L’évangélisation
  2. La considération
  3. La prise de décision

A chaque étape, ses contenus spécifiques. Différents moyens peuvent être mis en œuvre comme l’envoi de newsletters, le marketing automation mais également des moyens plus traditionnels comme le téléphone.

4. Fidéliser sa clientèle 

En inbound marketing, attirer les clients ne constitue qu’une étape. Une fois l’acte d’achat réalisé, intervient la phase de la fidélisation. Une fidélisation qui repose tout d’abord sur la qualité de vos produits et de vos services mais également sur la satisfaction client.