Qu’est-ce qu’un lead ?

Qu’est-ce qu’un lead ? Dans sa définition la plus basique, un lead est un contact commercial ayant fait part de son intérêt pour vos produits et/ou services en ayant renseigné ses informations de contact dans un formulaire, soit pour effectuer une demande d’information ou de devis, soit pour télécharger un contenu ou participer à un webinar, dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, de génération de leads ou de demand generation.

De visiteur anonyme, il passe ainsi au statut de lead identifié. Parmi ces leads, certains sont déjà engagés dans un processus d’achat. Il s’agit de prospects chauds pouvant potentiellement être convertis en nouveaux clients.

Au moment où il renseigne son adresse email, le visiteur anonyme ou suspect devient alors un lead, toutefois, cette seule étape ne suffit pas à faire de lui un lead qualifié. S’agit-il d’un prospect réellement intéressé par vos produits et services ou d’un simple visiteur curieux ?

 

Marketing Qualified Lead (MSL) VS Sale Qualified Lead (SQL)

Comment qualifier un lead ?

Dès lors qu’un visiteur est intégré à votre base de contacts, il fait alors son entrée dans votre programme de lead nurturing et de marketing automation. Il va commencer à recevoir vos emailings au fur et à mesure qu’il avance dans le parcours client.

Vous allez alors mettre en place une stratégie de lead scoring en lui accordant un certain nombre de points en fonction des actions qu’il effectue. Dès lors qu’il aura atteint un certain score en ouvrant vos emails, en téléchargeant vos contenus ou en cliquant sur vos CTA, témoignant ainsi de son intérêt pour votre offre, il deviendra alors un Marketing Qualified Lead (MQL) et sera intégré en tant que tel dans votre CRM.

Comment transformer un MQL en SQL ?

Une fois cette étape franchie, passons à la suivante, la qualification du lead par les ventes. Vos campagnes de lead nurturing et de marketing automation vous ont permis d’attribuer un score à votre lead, tout en le faisant progressivement avancer dans le parcours d’achat. A partir de là, on considère que le prospect est suffisamment chaud pour être mis en relation avec un commercial mais votre MQL est-il utilisable par vos équipes de vente ?

De la même façon que tous les leads qualifiés ne se transforment pas en MQL, tous les MQL ne pourront pas être utilisés par vos équipes de ventes. Afin de déterminer si un MQL peut effectivement être transformé en SQL, on utilise une méthode appelée BANT. Grand classique du marketing B2B, celle-ci se base sur différents critères :

  • Budget : votre prospect dispose-t-il d’un budget suffisant ?
  • Authority : quel est son pouvoir de décision au sein de l’entreprise ?
  • Need : le besoin de votre prospect est-il pertinent ?
  • Timing : le projet est-il assorti d’un délai ?

Ces quatre variables permettent de déterminer si votre lead est prêt à passer à l’acte d’achat.

Visiteur anonyme > Lead non-qualifié > Lead MQL > Lead SQL > Opportunité > Client

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