Presque toutes les entreprises du BTP disposent d’un service marketing. Toutefois, si auparavant c’est surtout l’image qui prévalait, désormais le retour sur investissement a pris une place prépondérante dans les stratégies de communication des acteurs de la construction. Les entreprises du secteur ne cherchent plus seulement à mettre en avant le positionnement de la marque ou du produit mais bel et bien à générer des leads de qualité. 

Les spécificités du marché de la construction 

Des produits très spécifiques 

Les produits de la construction sont des produits très spécifiques répondant à des normes très strictes. Ils font quasiment tous l’objet de certifications et/ou d’une validation par le CSTB (Centre Scientifique et Technique du Bâtiment) avant leur mise sur le marché. Un élément sur lequel il faudra veiller à apporter une information claire à vos futurs clients.

Deux typologies de clients 

Première chose à savoir, sur le marché de la construction, on dénombre deux cibles distinctes, les artisans et les prescripteurs qui sont près de 40 000 en France. Sous l’appellation prescripteurs, on retrouve notamment les architectes mais également les bureaux d’études de structures et fluides qui sont des donneurs d’ordre. Les prescripteurs sont principalement concentrés dans les grandes villes, notamment en Île-de-France. 

Comment toucher la bonne cible : particuliers ou professionnels ? 

Autres complexité des produits de la construction, ils sont également très recherchés par les particuliers. Il est donc très difficile d’atteindre seulement une cible B2B, les mots clés employés en B2B restant très sollicités en B2C. Si vous souhaitez atteindre les deux cibles, vous devez impérativement dissocier marketing B2B et marketing B2C

Ne dispersez pas vos efforts et votre budget et choisissez les bons leviers. La marketplace vous permet de toucher une cible B2B et de générer des leads réellement qualifiés, émanant de décideurs et acheteurs professionnels ayant un projet d’achat à court ou moyen terme. 

Une concurrence féroce 

Le marché de la construction est un marché ultra concurrentiel. Les entreprises proposant les mêmes catégories de produits sont très nombreuses. En outre, à la concurrence française, vient s’ajouter la concurrence internationale avec des produits extrêmement compétitifs et dont le seul bémol peut être le SAV, parfois craint par les entreprises. En outre, en période de crise, les produits internationaux intéressent encore plus, en raison d’un différentiel de prix bel et bien réel. 

Deux arguments importants à mettre en avant dans votre communication :

  • La fabrication française, encore considérée comme un gage de qualité 
  • La garantie décennale française, plus rassurante pour l’acheteur qu’une garantie décennale internationale  

L’importance de bien se différencier 

Plus un marché est concurrentiel, plus l’émergence de votre entreprise est primordiale. 

  • Soignez vos plaquettes et votre site internet ; 
  • Répondez à chaque lead que vous recevez sous 24h pour être sûr d’être le premier à proposer le produit;
  • Communiquez sur les bons canaux et si votre site internet ne vous permet pas d’émerger sur Google face à la concurrence, n’hésitez pas à investir dans d’autres leviers plus efficaces (emailing, marketplace B2B…). 

Marché de la construction : les tendances à connaître 

Une communication très visuelle 

Si aujourd’hui, les services marketing des entreprises de la construction sont plus concentrés sur le ROI qu’ils ne l’étaient auparavant, l’image reste primordiale. Il s’agit la plupart du temps de produits très visuels qui nécessitent une mise en situation, en particulier face aux prescripteurs. Pour se vendre, un produit du BTP doit être sexy. On retrouve ainsi cette communication visuelle sur quasiment tous les produits du secteur. 

Des mises à jour fréquentes 

Les produits de la construction bénéficient régulièrement d’améliorations. Des mises à jour qui se traduisent par des caractéristiques techniques revues à la hausse ou des fonctionnalités améliorées. Les leviers digitaux comme la marketplace B2B permettent de faire évoluer la communication au fil des améliorations techniques

L’importance des échanges entre client et fournisseur 

Même si vous disposez d’un site internet ultra bien référencé, gardez à l’esprit que les produits de la construction sont des produits complexes. L’e-commerce n’est pas un canal très efficace dans ce secteur. Cette complexité nécessite des échanges réguliers entre le client et le fabricant afin de pouvoir garantir une parfaite adéquation entre le cahier des charges du prescripteur et les caractéristiques techniques du produit. La vente à distance ne peut donc pas prévaloir. 

Le produit est-il en mesure de répondre précisément au besoin ? Seul un véritable échange entre les deux parties permettra de le déterminer ! Et mettant en relation décideurs et fournisseurs, la marketplace B2B permet de favoriser l’échange et la communication. 

Le marché de la construction nécessite de jongler entre différenciation, communication visuelle et efficacité. En vous permettant de toucher les bonnes cibles et de générer des leads de qualité, les leviers digitaux apportent une vraie réponse aux problématiques du secteur. Besoin d’un accompagnement dans votre stratégie marketing ? N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts !

    Le marketing dans la construction B2B n’est pas un gadget ! Il vous aidera à structurer votre stratégie, à vous ajuster aux nouveaux comportements d’achats et à vous adapter à la maturité de vos prospects. La présence digitale et la prospection en ligne vous aideront à trouver de puissants leviers de croissance et à augmenter votre ROI. Découvrez comment la transformation digitale peut modifier la stratégie des PME et ETI dans les secteurs de l’industrie et du BTP… pour le meilleur !