Depuis l’entrée en période de confinement, de nombreuses entreprises ont choisi d’opter pour le repli défensif, stratégie prudente dira-t-on, mais pas forcément la meilleure. En décidant de stopper leurs activités (marketing et commerciale), les entreprises ont choisi de couper les dépenses de peur d’accroître leurs frais… A l’image de la période de récession de 2007, nous savons que ce sont les entreprises qui continueront à investir au cœur de cette crise qui en sortiront vainqueurs, avec un coup d’avance sur leurs concurrents (Bain & Company, 2019). Les entreprises qui ont fait le choix de rester actives à l’époque ont rencontré le succès.

Le contexte est différent mais le dilemme est le même : quelle en est la solution ?

Nous savons que le comportement d’achat des internautes a évolué et qu’il existe aujourd’hui une multitude de tactiques pour conquérir de nouveaux prospects. L’acheteur moderne est autonome et refuse d’être interrompu dans sa journée quand il n’a rien demandé. L’acheteur B2B mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat et rejette toute sollicitation commerciale avant d’avoir une idée précise de sa décision. Cette évolution du comportement d’achat en B2B remet en cause la pertinence de l’ensemble des leviers de prospection commerciale traditionnelle.

Les nouvelles technologies font partie intégrante de nos vies et le monde est plus digitalisé que jamais ! Depuis quelques semaines, 90% des entreprises mettent en place des réunions de crises par visioconférences avec leurs salariés entourés de leurs enfants et de leurs proches dans un confinement total. En période de télétravail, le digital plus que jamais permet de maintenir le dialogue et le contact avec vos prospects et clients.

Mais comment choisir la solution la plus profitable à l’entreprise ?

La réponse se trouve tout d’abord dans le choix que vous pourrez faire entre investissement en temps ou investissement en argent : les leviers où vous pourrez allouer de la ressource budgétaire versus ceux pour lesquels vous avez de la ressource en temps disponible. Les leviers marketing, tels que le webinar, demandent d’investir du temps et un outil adéquate. D’autres leviers comme la publicité Linkedin Ads, ou encore le retargeting, demanderont nécessairement des dépenses budgétaires.

Alors comment choisir en cette période de confinement où « le temps c’est de l’agent » ?

La clé du succès : mesurer le ROI

Plusieurs paramètres doivent être pris en compte pour mesurer le retour sur investissement de sa génération de lead :

  • Le coût du lead

Le lead n’est ni un prospect ni un client lorsque l’on n’obtient que son adresse e-mail (niveau le plus froid). Il faudra nécessairement mesurer son coût en prenant la somme investie dans votre dispositif de leadgen et en la divisant par le nombre de leads générés (coût par lead ou CPL = total des dépenses marketing / nombre total de leads générés). Mais seule, cette donnée ne nous donne pas la bonne réponse…

  • Le taux de transformation

Celui-ci correspond au nombre de leads qui se sont transformés en clients, vos signatures de contrat ! (Taux de transformation = Nombre total de clients / nombre total de leads générés). Bien entendu, plus ce taux est élevé, plus il est profitable pour l’entreprise. Et si le nombre de leads générés est très élevé, mais la transformation en client est très faible, il faudra comprendre d’où provient la difficulté (mauvais traitement, qualité du lead…).

  • La qualité et le volume

Selon le levier que vous utiliserez pour générer des contacts commerciaux (trafic payant, organique, plateformes de leadgen, salons…), la qualité et le volume sera variable. Vous aurez besoin de mesurer précisément ces deux paramètres pour connaître les sources les plus profitables et qui vous amènent le plus de clients. Dans le même temps, ne sous-estimez pas la faible quantité avec une très forte qualité, qui peut être un très bon pourvoyeur de business et surtout qui peut vous aider à concentrer votre énergie sans vous disperser.

Les plateformes de génération de leads B2B

Pour maintenir votre activité commerciale et faire face à la baisse de rendez-vous, les plateformes de génération de leads et marketplaces B2B vous permettent une digitalisation de votre activité ainsi qu’un contact préservé avec vos clients et prospects !

Aujourd’hui, plus que jamais, de plus en plus d’entreprises B2B se tournent vers les marketplaces pour nourrir leur stratégie d’acquisition. Lorsque l’on souhaite allier qualité, volumétrie, conversion, et ROIsme, la marketplace B2B devient la solution idéale. C’est une ressource essentielle pour la prospection commerciale et un canal de distribution additionnel. Plus connue dans le B2C, elle offre de nombreux avantages et représente un levier d’acquisition puissant dans le B2B. Une marketplace B2B est un outil puissant pour générer des leads de qualité et augmenter ses ventes. À condition de bien la choisir !

Globalement, deux modèles économiques se distinguent : abonnement ou paiement à la commission. La commission peut s’appliquer soit sur les ventes soit sur les leads générés : c’est ce qu’on appelle le modèle à la performance .

Lorsqu’un annonceur souscrit un abonnement sur une marketplace B2B, il paye pour exposer ses produits et/ou services et bénéficier de différentes actions de communication au travers de la plateforme (emailing, display, retargeting…). Il s’agit d’un système adapté pour les entreprises souhaitant développer leur notoriété et/ou améliorer leur image de marque allié à un dispositif de génération de leads.

Le modèle à la performance est un système de partenariat où la marketplace devient un apporteur d’affaires. Focalisée sur le besoin de retour sur investissement direct du client, la marketplace initiera différentes actions lui permettant de générer le nombre attendu de leads. Le calcul du retour sur investissement est également simplifié puisque l’annonceur établi facilement le rapport entre les sommes investies dans la génération de leads à la performance et les revenus générés grâce à la marketplace.

La solution IPD Leads

La génération de leads est au cœur de l’ADN des équipes IPD Leads. Nos dispositifs digitaux vous apportent des prospects, dans votre secteur et votre région tout au long de l’année, y compris en période de crise. Aucun déplacement n’est à prévoir pour vous faire connaître auprès de votre cible et développer votre portefeuille clients.

Grâce à nos marketplaces (Batiproduits, L’Expo Permanente, Public Expo, Equip Garage), vous recevez, sous 48h, les coordonnées de sociétés en recherche immédiate de vos produits ou services, et sans avoir recours à la prospection (jugée trop complexe et chronophage).

Une solution en 5 étapes :

  • Les acheteurs B2B recherchent un produit ou service
  • Nous captons ces professionnels via nos marketplaces
  • Les professionnels font une demande sur la marketplace
  • Le lead est vérifié (contrôle et qualification sur 5 points), filtré et enrichi
  • Nous vous transmettons le contact qualifié (lead) sous 48h par email

Enfin, nos marketplaces vous permettent également de profiter d’actions marketing ciblées : emailing, passage en newsletter, enrichissement de vos bases de données et retargeting.

Vous cherchez à développer votre visibilité digitale, générer des leads et accéder à de nouveaux marchés ? N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts.