Les marketplaces (ou places de marché) B2B constituent désormais un levier incontournable, dans le cadre d’une stratégie de génération de leads multicanale. En plus de vous offrir un canal et un point de contact supplémentaire, le fait d’afficher vos produits sur une place de marché B2B vous permet de tirer parti de la notoriété d’une plateforme reconnue et, par conséquent, de réduire votre dépendance à Google. Voici toutes les « best practices » à suivre pour une visibilité optimale sur les marketplaces B2B.
1- Places de marché B2B : comment choisir la bonne ? 
Marketplace généraliste ou spécialisée ?
Vous avez décidé de tenter l’expérience en affichant vos produits sur une place de marché mais vous ne savez pas encore laquelle choisir. Sachez qu’il existe différents types de marketplaces B2B. Deux options sont ainsi offertes :
- Marketplace généraliste: ces plateformes permettent de vendre tout type de produit, tous secteurs confondus.
- Marketplace spécialisée ou verticale: comme son nom l’indique, ce type de plateforme est spécialisée dans un secteur d’activité : bâtiment, industrie, automobile… Les marketplaces verticales permettent de toucher une cible spécifiquement intéressée par vos produits et services, aux attentes bien précises et, par conséquent, plus qualifiée.
Si les places de marché généralistes conviennent aux entreprises souhaitant toucher une plus large cible, les marketplaces verticales permettent, quant à elles, de privilégier la qualité des leads à la quantité.
Infopro Digital Leads a opté pour les Marketplaces spécialisées par secteur :
Place de marché transactionnelle ou relationnelle
Du côté du mode de fonctionnement, deux modèles se distinguent :
- Place de marché transactionnelle: ces plateformes gèrent l’ensemble du processus d’achat, de la recherche du produit au suivi de la commande.
- Place de marché relationnelle: une place de marché relationnelle a pour principale mission de mettre en relation vendeur et acheteur. L’acheteur fait d’abord une demande. Le lead est ensuite vérifié et traité avant d’être envoyé au vendeur.
2- Places de marché B2B : comment réaliser la fiche produit parfaite ?
Proposez un contenu unique et SEO friendly
Vous souhaitez afficher vos produits sur une place de marché B2B et profiter ainsi d’un canal de vente supplémentaire ? Pas question de copier/coller le descriptif de votre site internet ! Vous devez impérativement proposer un contenu original et unique.
Le duplicate content est donc à proscrire. Dès lors que Google détecte un contenu dupliqué, il le considère alors comme inutile et non pertinent. La page jouissant de la plus forte autorité conserve sa place dans les résultats de recherche tandis que l’autre est tout bonnement supprimée.
Attention, si jamais vos produits sont affichés sur plusieurs marketplaces, il est recommandé de rédiger un contenu unique pour chaque marketplace.
Comment rédiger une fiche produit efficace
Les règles à suivre concernant la rédaction d’une fiche produit sont les mêmes que pour n’importe quel autre contenu web.
Choisissez un titre explicite et pertinent :
Dans votre titre, doivent clairement figurer votre mot clé principal, le nom de votre produit et éventuellement son bénéfice principal. La formulation doit être suffisamment claire pour une compréhension maximale.
Placez le produit dans la bonne catégorie :
Un produit mal classé est un produit mal référencé. 98% des recherches B2B se font sur une catégorie contre seulement 2% pour marque. En plaçant vos produits dans la mauvaise catégorie, vous laissez les produits de vos concurrents gagner en visibilité, au détriment des vôtres.
Soignez la balise TITLE et la META description :
Destinés aux moteurs de recherche, les contenus de ces deux balises doivent être uniques. Votre mot-clé principal doit y figurer et la formulation doit être suffisamment percutante pour donner envie à votre cible de cliquer sur votre fiche plutôt que sur celle d’un concurrent.
Proposez un descriptif riche, à forte valeur ajoutée :
En proposant un descriptif bien rédigé, d’une longueur suffisante (environ 300 mots), vous maximisez vos chances de voir vos fiches produits s’afficher dans les premiers résultats de recherche de Google. Veillez à structurer votre contenu sous forme de petits paragraphes et à ajouter des sous-titres.
Le nom de votre produit doit figurer 3 à 4 fois dans votre texte. Le descriptif doit comprendre les caractéristiques techniques principales du produit et détailler ses bénéfices. Votre contenu doit à la fois être optimisé pour les moteurs de recherche et pensé pour l’acheteur.
Soignez le maillage interne :
Vous disposez de plusieurs produits sur votre stand ? Pensez à intégrer des liens internes vers les produits connexes ou complémentaires pour booster la visibilité de vos fiches.
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3- Marketplaces B2B : un univers ou le visuel est roi
Mettez-vous maintenant dans la tête d’un acheteur B2B effectuant ses recherches en ligne et se retrouvant en face d’une multitude de produits aux caractéristiques techniques et fonctionnalités similaires. Selon-vous, quel élément saura faire la différence ? La présentation visuelle du produit.
Mettez vos produits en valeur avec de belles photos
Certains vendeurs B2B ont tendance à négliger cet aspect et c’est là qu’ils ont tout faux. Vous ne pouvez pas espérer vous démarquer de vos concurrents si vous ne montrez pas vos produits sous leur meilleur jour et sous tous les angles. Une affirmation d’autant plus vraie en ecommerce où l’acheteur ne peut pas visualiser les produits autrement qu’en images.
Les photos du produit que vous choisirez d’ajouter à votre fiche produit doivent être rigoureusement choisies et en haute résolution. Pas question de proposer des photos de mauvaise qualité qui deviendraient floues lors de l’agrandissement. L’idéal est bien évidemment d’en proposer plusieurs afin de permettre aux acheteurs B2B de pouvoir appréhender le produit sous toutes ses coutures. Veillez cependant à ne sélectionner que les plus belles. La qualité doit toujours primer sur la quantité.
Ajoutez des vidéos et des brochures
N’hésitez pas non plus à ajouter une vidéo de présentation ou de démonstration. La plupart des marketplaces permettent d’intégrer des vidéos en provenance de plateformes comme YouTube.
Pensez également à joindre à votre fiche toutes les brochures et documentations dont vous disposez. La plupart des places de marché B2B permettent aux vendeurs d’uploader des documents au format PDF qui sont ensuite proposés au téléchargement aux futurs acheteurs. Très souvent, l’acheteur B2B devra remplir un formulaire afin de pouvoir télécharger des documents. En remplissant cette condition, il devient alors un potentiel prospect chaud.
4- Quels produits afficher sur la marketplace ?
Selon l’abonnement que vous aurez souscrit sur la marketplace, vous allez pouvoir afficher une certaine quantité de produits sur votre stand virtuel. Certaines entreprises auront alors la possibilité d’intégrer l’intégralité de leur catalogue et d’autre non. D’où l’importance de se montrer sélectif et savoir discerner quels sont les produits au plus fort potentiel.
Pour vous aider, vous pouvez vous poser les questions suivantes :
Quels produits ou catégories de produits représentent le plus gros de vos ventes ?
Selon la largeur de votre catalogue, il est possible que vous commercialisiez différentes catégories de produits. Si c’est le cas, il est alors important de vous demander lesquels remportent le plus de succès car il s’agit de ceux présentant le plus fort potentiel pour être mis en ligne sur une marketplace.
Quels sont les produits de votre catalogue les plus populaires sur Google Trends ?
Gratuit et simple d’utilisation, l’outil Google Trends vous permet de suivre facilement l’évolution de la popularité d’un produit au fil des années mais également d’analyser sa popularité d’un pays ou d’une ville à l’autre. Visualiser les dernières tendances vous permettra de savoir rapidement quels produits de votre catalogue sont à intégrer en priorité à votre stand, sur la marketplace.
Quels sont les produits les plus présents sur les marketplaces B2B ?
Avant de décider quels produits vous aller mettre en ligne sur la marketplace, prenez le temps d’analyser les stands de vos concurrents directs. Analyser l’offre déjà existante vous fournira de nombreux indices sur les attentes des acheteurs B2B.
Consultez les avis des internautes
On dit souvent que c’est la demande qui crée l’offre, une affirmation également vraie en B2B. Internet regorge d’avis d’internautes sur tous types de produits. Une vraie mine d’or pour tout vendeur cherchant à mieux connaître les dernières tendances du moment et les attentes de ses cibles.
5- Comment générer encore plus de leads ?
Les marketplaces B2B constituent un puissant levier de génération de leads pour toute entreprise souhaitant développer ses ventes et son business. Il existe cependant de nombreux leviers permettant de générer des leads qualifiés et d’atteindre vos objectifs commerciaux. Pour tout savoir sur ces leviers complémentaires, téléchargez dès maintenant notre livre blanc « Les enjeux de la génération de leads » et découvrez notre infographie « Les 7 règles d’or de la génération de leads ».
Auteur : Jean-Louis Pétrod
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