La crise du Covid-19 oblige les PME à générer rapidement du chiffre d’affaires pour ne pas mettre des emplois, voire l’entreprise toute entière, en péril. La période du confinement a été marquée par une généralisation du télétravail et une accélération du sourcing digital. Les opportunités de générer des leads grâce au digital sont donc nombreuses, à condition de les traiter correctement. Et si cette crise sanitaire était l’occasion de remettre à jour vos process de lead management ?
L’importance de bien traiter ses leads en période de crise !
La période du confinement et du déconfinement ont été marquées par un phénomène d’accélération du sourcing digital avec une hausse des demandes de devis de l’ordre de 15% dans un contexte de baisse d’activité (Webinar Infopro Digital Leads/Companeo). Une tendance qui devrait se poursuivre dans les prochains mois, le télétravail restant, pour l’instant, la règle dans la majeure partie des entreprises.
Les salons et autres grands événements physiques B2B étant, pour l’heure, soit annulés, soit reportés à une date ultérieure, le digital reste le seul canal d’acquisition permettant de générer du business à court terme, à condition de bien savoir traiter ses leads !
Qualification des leads : une étape obligatoire !
A l’heure du Covid-19, remplir le pipe commercial est plus que jamais la priorité numéro un des entreprises qui disposent pour cela de différents leviers, à commencer par la marketplace B2B, l’emailing qui a vu son taux de réactivité multiplié par deux durant le confinement ou encore le webinar. Mais que deviennent ces leads une fois générés ?
61% des entreprises les envoient directement aux équipes de ventes et seulement 27% de ces leads seront qualifiés (MarketingSherpa). La qualification reste pourtant une étape indispensable du processus de lead management. Elle vous permet à la fois d’identifier quels prospects doivent être transmis en priorité à vos commerciaux et de mieux les situer dans le cycle d’achat. Vous évitez alors de surcharger vos équipes de leads sans intention d’achat et vous améliorez vos performances commerciales ainsi que votre retour sur investissement.
Se montrer réactif pour générer du business à court terme
35 à 50% des ventes reviennent au commercial qui répond en premier à un lead. La première chose à faire est donc de vous montrer réactif ! Rappelez vos leads dans les 24 heures maximum et gardez à l’esprit que vous avez 9 fois plus de chances de convertir un lead en client si vous le recontactez en moins de 5 minutes (Insidesales).
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des fournisseurs industriels traitent leurs leads dans les 6 heures ! (Etude Infopro Digital Leads Janvier 2020)
Traitement des leads : encore un effort à faire dans les entreprises
58% des professionnels du bâtiment et 55% des fournisseurs industriels consacrent moins de 5 000 euros au traitement des leads. Parallèlement, 75% des entreprises du BTP et 82% des acteurs de l’industrie disposent d’au moins une personne dédiée à la génération de leads.
Une stratégie de génération de leads efficace implique la mise en place d’une organisation adéquate au sein de l’entreprise. Vous devez notamment déterminer qui reçoit les leads, combien d’appels et de relances doivent être effectués, combien d’emails envoyés, à quelle fréquence…
Selon le dernier Baromètre du Lead, pour 92 euros consacrés à la génération de leads, seulement 1€ est dépensé pour les convertir.
(Marketing Digital 2020)
Lead nurturing : multipliez vos chances de faire du business
Un lead qui n’est pas suffisamment mûr pour une proposition de vente doit être nurturé. Le lead nurturing permet à la fois d’entretenir la relation marketing et de faire avancer le prospect plus rapidement dans le tunnel de vente jusqu’à l’acte d’achat.
79% des leads marketing ne sont jamais convertis en vente (MarketingSherpa). Une tendance qui s’explique principalement par un manque de lead nurturing : 65% des entreprises ne nourrissent pas leurs leads, ne commettez pas cette erreur ! Si votre prospect n’achète pas chez vous, il ira chez un concurrent.
Vous souhaitez améliorer votre process de lead management et augmenter à la fois votre taux de conversion et votre retour sur investissement ? Découvrez notre checklist « Les 6 critères indispensables à respecter pour traiter efficacement ses leads ».
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