Le secteur du BTP compte près de 400 000 entreprises dont 94% emploient 10 salariés ou moins (Insee). Très peu d’entre elles disposent d’un service marketing dédié. Par ailleurs, la concurrence est forte. Faire connaître son entreprise devient alors un vrai challenge pour les PME et TPE du bâtiment. Voici 5 leviers à activer pour améliorer votre notoriété et développer votre clientèle.

Première étape : bien connaître sa cible 

Faire connaître son entreprise BTP implique avant toute chose de s’adresser à la bonne cible : maîtres d’ouvrage, maîtres d’œuvre, architectes, bureaux d’études, économistes de la construction… Souhaitez-vous cibler avant tout les prescripteurs ou les acheteurs ? 

Chaque cible possède ses propres attentes et ses propres critères de choix. Ainsi, si qualité du produit reste le critère de choix numéro un chez 80% des professionnels de la construction, tous métiers confondus, les caractéristiques techniques arriveront directement en seconde position chez les architectes et seulement en troisième chez les artisans qui accorderont une plus grande importance au prix (Etude Médiamétrie/Netratings). 

Quels critères sont les plus importants pour les acheteurs et prescripteurs de la Construction ?

 

#1 Travailler son positionnement SEO

Le référencement naturel SEO reste le principal levier de notoriété pour toute entreprise désirant gagner en visibilité. Les acheteurs B2B effectuent principalement des recherches génériques. Ils vont rechercher des mots clés correspondant à un besoin spécifique et non une marque. Par conséquent, mieux votre site sera positionné sur les moteurs de recherche, plus vous serez visible. 

Dans le BTP, 70% des prescripteurs (tous métiers confondus), à la recherche d’un produit ou d’un service, utilisent un moteur de recherche (étude Archiliste). Toutefois, il s’agit d’un secteur ultra concurrentiel où peu d’entreprises parviennent à se hisser parmi les premiers résultats de recherche de Google, simplement à l’aide de leur site internet. Certaines décident alors d’afficher leurs produits sur une marketplace B2B et obtiennent ainsi une visibilité supplémentaire

#2 Participer à des salons professionnels

Le salon professionnel offre une véritable interaction avec le produit avec parfois la possibilité de le tester, ce qui permet de convaincre plus facilement le prospect. La démonstration est simplifiée. Par ailleurs, en permettant aux entreprises de rencontrer physiquement leurs prospects, le salon privilégie le contact humain, très important dans la relation commerciale.

Toutefois, ils représentent un investissement conséquent : entre 10 000 et 50 000 € pour la création d’un stand physique (en ne comptant que l’habillage et l’emplacement). Il est donc indispensable de bien cibler si vous décidez de participer à un salon professionnel.

Les salons incontournables du BTP
  • Batimat 
  • Artibat 
  • Architect@Work
  • Batinov 
  • Destination Habitat
  • Salon des Maires et des Collectivités Locales (SMCL)

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à télécharger notre infographie « Marketplace B2B vs salon professionnel » le match ! ».

 

#3 Faire appel à une Marketplace B2B

Canal privilégié, les marketplaces B2B permettent aux entreprises d’accroître leur visibilité sur le web tout en offrant aux acheteurs la possibilité de comparer les offres. 73% des professionnels de la construction utilisent ce type de plateforme pour se tenir informés sur les nouveaux produits et les innovations techniques, 81% pour rechercher des informations techniques sur un produit et 50% pour trouver des réponses à des problématiques en rapport avec un projet en cours (Etude Médiamétrie/Netratings)

Jouissant à la fois d’une forte notoriété et d’un trafic important (plusieurs millions de visiteurs à l’année), les marketplaces B2B permettent aux PME et aux TPE d’être rapidement visibles dans les résultats de recherche Google. Une performance que très peu d’entreprises parviennent à atteindre avec leur propre site internet. 

La marketplace permet aussi de bénéficier d’un canal de distribution supplémentaire. Elle se substitue ainsi à tous les investissements inhérents à la mise en place d’un site e-commerce efficace. 

Par ailleurs, contrairement un salon qui reste un événement ponctuel et limité à une zone géographique, la marketplace vous permet d’être visible 24h/24 tout au long de l’année et partout dans le monde. 

Avec un investissement estimé entre 2000 et 5000€ pour la création d’un stand virtuel, la marketplace B2B est 10 fois moins coûteuse qu’un salon professionnel.

#4 Se faire connaître grâce à l’emailing 

Seulement 2% des researchers B2B vont rechercher une marque en particulier. Par conséquent, seules les grosses entreprises jouissant déjà d’une forte notoriété peuvent espérer faire l’objet d’une recherche spécifique.

Grâce à l’emailing, la marque va devenir un réflexe dans l’esprit du professionnel. Il vous permet de travailler votre image de marque et votre notoriété. Plus l’acheteur verra la marque apparaître au sein de communications diverses et variées, plus il pensera à vous lorsqu’il aura un besoin spécifique. En outre, l’emailing permet d’adresser ses messages à une cible précise.

Selon une étude Médiamétrie Netratings, 46% des professionnels de la construction consultent les newsletters de sites internet référençant des produits du BTP contre 28% pour celles émanant de la presse professionnelle, entre autres supports. 

L’emailing permet de se faire connaître en push auprès de tous ceux qui n’ont pas une requête à l’instant T. On pousse le produit vers l’acheteur.

#5 Confier sa communication à un grand groupe

Les entreprises du BTP sont principalement des entreprises de petite de taille. Très peu d’entre elles disposent, en interne, des ressources nécessaires pour communiquer efficacement sur tous les fronts. Confier sa communication à un grand groupe permet de disposer de toutes les compétences et ressources nécessaires (création de contenu de qualité, création et envoi d’emailings, relais digitaux et print…). En outre, vous évitez de vous éparpiller en investissements en réalisant diverses actions de communication isolées.

 

Si certains leviers traditionnels de prospection restent encore incontournables aujourd’hui, il n’est plus possible de faire l’impasse sur le digital. Etre visible sur le web est désormais la condition sine qua non pour se faire connaître, générer des leads et développer son business. Il est néanmoins important de se concentrer sur les bons canaux. 

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc les enjeux de la génération de leads.