Seulement 27% des entreprises observent un bon alignement de leurs équipes marketing et ventes. Le smarketing procure pourtant de nombreux avantages : meilleure organisation, productivité accrue et augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise. En période de confinement, vos équipes pourraient être tentées de prendre de mauvaises habitudes. Mais vous pouvez l’éviter en mettant en place une approche smarketing à distance.

Définition du smarketing

Contraction de « sales » et « marketing », le terme de Smarketing désigne le processus d’alignement des équipes marketing et ventes d’une entreprise autour d’objectifs communs dans le but d’augmenter les performances commerciales et le chiffre d’affaires de celle-ci. 

Traditionnellement, les deux services travaillent déjà en silos. Le marketing génère des leads que les équipes de vente ont ensuite en charge de transformer en clients. 

Ce mode de fonctionnement crée un manque de communication entre les deux équipes et va même jusqu’à générer des tensions. 

Il n’est pas rare que les commerciaux, qui s’attendent à recevoir des leads prêts à être signés, reprochent au marketing la qualité des leads reçus ou que le marketing mette en avant l’incompétence des sales à transformer ces mêmes leads en clients. Résultat, les équipes passent à côté d’opportunités et de sources majeures de revenus. Un manque de communication qui pourrait fort bien s’amplifier en période de confinement. 

Envie d’aller plus loin ? Découvrez notre livre blanc “Smarketing, un atout pour booster vos ventes” 

Confinement : pourquoi vous devez vous mettre au smarketing sans attendre ?

Suite aux récentes mesures prises par le gouvernement dans le cadre de la lutte contre le coronavirus, la plupart des travailleurs effectuent désormais leurs missions en télétravail. Ce mode de fonctionnement à distance pourrait avoir la fâcheuse tendance de creuser un peu plus le fossé déjà bien présent entre le marketing et les ventes. Comment éviter cela ? 

En adoptant une approche homogène pour faire la promotion des produits et des services de l’entreprise, comme le veut le smarketing, on réduit les tensions, malentendus et efforts contre-productifs et on devient plus efficace. Tout le monde travaille en bonne intelligence. les commerciaux rendent compte régulièrement de l’état de leurs prospects. Le marketing peut alors affiner sa stratégie de façon à créer plus d’opportunités de ventes. Des optimisations qui peuvent vous permettre de faire la différence en période de crise.

Les entreprises où il existe une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales observent une croissance moyenne de leur revenu annuel d’environ 20 %. (Etude Groupe Aberdeen). Pour aller plus loin, découvrez notre infographie « Smarketing : aligner les équipes ».

Rapprocher vos équipes pour optimiser votre leadgen

A en croire le dernier Baromètre du Lead Companeo, 73% des entreprises estiment encore que leurs équipes marketing et ventes ne sont pas assez alignées et 72% citent ce manque d’alignement comme le principal facteur d’échec de leurs campagnes de génération de leads

Lorsque les deux services sont alignés, les directeurs commerciaux et marketing définissent ensemble les objectifs communs. Le volume de leads à atteindre est ainsi calibré en fonction du secteur et du nombre de commerciaux à alimenter. Par ailleurs, cette mise en place de processus communs permet de générer plus de leads qualifiés et, par conséquent, exploitables par les équipes de vente. 

Certains leads seront suffisamment matures pour une proposition de vente, d’autres auront besoin d’être nurturés. Cependant, si les deux équipes travaillent main dans la main, elles feront avancer le prospect plus rapidement au sein du tunnel de vente.

%

c'est le taux de conversion enregistré par les entreprises où les services marketing et sales sont alignés (Marketingprofs)

Smarketing : comment bien aligner ses équipes en télétravail ?

La première règle à suivre pour réussir l’alignement de ses équipes marketing et ventes consiste à mettre en place une vision commune de la notion de leads. Malheureusement, c’est rarement le cas dans les entreprises, encore à l’heure actuelle. Les équipes ventes et marketing ont parfois une définition assez différente de la génération et du traitement des leads. 

Soyez vigilant sur le vocabulaire employé et veillez à ce que sa signification soit la même pour les deux services. Plus de détails sur ces divergences de point de vue dans notre infographie « Marketing vs. Ventes : deux visions de la lead generation »

Mettez en place des outils collaboratifs

Une bonne communication entre les deux équipes est la base de tout processus d’alignement et la condition sine qua non d’une bonne collaboration. En raison du confinement, vos collaborateurs travaillent à distance. Mais rassurez-vous, ce n’est pas un obstacle insurmontable. Une fois après avoir défini les rôles et responsabilités de chacun, mettez en place les bons outils collaboratifs et faites régulièrement des réunions. Plus vous resterez connecté à vos équipes, mieux elles resteront alignées.

  • Outils de suivi et de reporting commun : un suivi régulier des indicateurs clés de performance vous permet de déterminer l’efficacité des actions entreprises, d’évaluer la contribution respective des sales et du marketing au chiffre d’affaires de votre entreprise et d’établir un plan d’action correctif si besoin. Un outil collaboratif de suivi permettra aux deux équipes de disposer du même niveau d’information ;
  • CRM : le CRM offre à chaque service une meilleure connaissance du client ainsi qu’une meilleure vision du tunnel de vente. En période confinement, il permettra de mieux relier les équipes entre elles ; 
  • Outils de communication : ce n’est pas parce que vos équipes sont en télétravail qu’elles ne doivent plus communiquer entre elles. Il existe de nombreux outils permettant de conserver le même niveau de communication qu’au bureau comme Microsoft Teams ou Skype pour les réunions, Microsoft Onedrive et Google Drive pour le partage de fichiers et de documents et Trello qui vous permet de gérer vos projets en ligne en mode collaboratif. A vous de trouver les outils qui vous correspondent le mieux ! 

Contractualisez l’union avec un Service Level Agreement (SLA)

En formalisant les engagements de chaque service l’un envers l’autre, les objectifs marketing à atteindre et les actions commerciales mises en place pour les soutenir, le SLA vous permet d’optimiser l’alignement de vos services. 

Vous estimez que vos équipes marketing et ventes sont mal alignées dans la génération et le traitement de leads ? Vous craignez que le problème ne s’amplifie en période de confinement ? N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts.