Le smarketing consiste à aligner les départements sales et marketing autour d’objectifs communs, de façon à augmenter l’activité commerciale et le chiffre d’affaires de la société. Un alignement de plus en plus courant en B2B qui passe par une vision commune du client idéal, de la définition de lead qualifié et du parcours client.
Pourquoi adopter le smarketing ?
Le smartketing permet de soutenir le développement commercial de l’entreprise en alignant les équipes marketing et les équipes de vente. Si jadis, le commercial B2B avait un rôle de conseiller vis-à-vis de l’acheteur, désormais ce dernier effectue la majeure partie de sa recherche seul. Il a déjà pris sa décision lorsqu’il décide d’entrer en contact avec un commercial. Face à ces nouveaux comportements d’achat, les entreprises doivent se réinventer.
Accompagner le prospect dès le début de sa recherche en mettant en place une stratégie d’inbound marketing. Pour mener à bien cette mission, plus question de travailler seul dans son coin. Les équipes marketing et sales doivent collaborer.
Aligner les stratégies pour booster les ventes
Les entreprises, où les départements marketing et ventes sont alignés sur les mêmes objectifs sont 72% plus rentables et enregistrent une croissance 58% supérieure (Etude LSA Group).
Pourtant, d’après le dernier baromètre du lead Companeo, 73% des sociétés estiment que les services marketing et commercial, sont moyennement, faiblement, voire pas du tout alignés dans la gestion du lead. Ce cloisonnement entre les départements ventes et marketing est le principal facteur d’échec des campagnes de génération de leads pour 72% des entreprises interrogées.
Selon une étude Act-On, 56% des entreprises où les deux services sont alignés atteignent leurs objectifs de revenus et 19% les dépassent. Il est temps de briser les silos et de vous mettre au smarketing !
Générez plus de leads qualifiés
Lorsque le marketing et les sales sont alignés, le directeur des ventes et le directeur marketing définissent ensemble des objectifs communs tels que le nombre de leads à atteindre pour alimenter la force de vente. Ce volume de leads est calibré en fonction du secteur et du nombre de commerciaux à alimenter.
La mise en place de processus communs permet d’améliorer la performance en génération de leads qualifiés (SQL) exploitables par l’équipe commerciale.
Smarketing et lead nurturing : plus de conversion
Si le marketing a en charge de générer des leads, les sales doivent, quant à eux, les transformer en nouveaux clients. La plupart du temps, les leads ont besoin d’être nurturés. Là encore, il s’agit d’un travail d’équipe. En travaillant main dans la main, les sales et le marketing font avancer le prospect plus rapidement dans le tunnel de conversion jusqu’à ce qu’il soit prêt pour une proposition de vente.
Les entreprises où les fonctions marketing et ventes sont alignées enregistrent un taux de conversion 38% plus élevé que les autres.
Quels sont les outils et instances de cet alignement ?
SLA : Service level Agreement
Contrat écrit passé entre les deux équipes, le Service Level Agreement (SLA) permet d’optimiser l’efficacité de l’alignement marketing sales. Il formalise les engagements de chaque service l’un envers l’autre en détaillant à la fois les objectifs marketing à atteindre et les actions commerciales engagées pour les soutenir.
CRM
Outil collaboratif, le CRM permet d’améliorer la connaissance des clients et prospects tout en offrant une vision plus claire de l’entonnoir de vente à chaque équipe. Il fournit à tous les acteurs engagés dans le processus de vente les données nécessaires pour avancer et vient optimiser l’alignement des équipes.
Suivi de performance
Si la synergie opérée entre les deux services offre un gain de productivité non négligeable, le smarketing nécessite toutefois de repenser entièrement le suivi des différentes actions marketing et commerciales. Une fois les objectifs business et les indicateurs de performance (KPI) associés définis, on va déployer des outils de mesure de performance communs, de façon à pouvoir identifier les niveaux de transformation des différentes campagnes marketing.
Ce reporting constant entre dans une logique d’amélioration continue. Il permet à la fois d’identifier les secteurs rémunérateurs pour se concentrer sur les plus efficaces mais également d’ajuster ses campagnes dès lors que cela s’avère nécessaire.
Mettre en place un smarketing gagnant implique tout d’abord de parler le même langage et de savoir communiquer d’un service à l’autre. Alors qu’elles étaient jusqu’à présent cloisonnées, les équipes marketing et ventes doivent apprendre à travailler ensemble, de façon à améliorer l’efficacité commerciale de l’entreprise.
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