Définition du lead cycle

Le terme de lead cycle désigne tous les états de transformation du lead, de sa première visite à sa conversion en client :

  • Suspect : individu ayant montré un intérêt pour vos produits/services mais n’ayant pas forcément de besoin ou de budget ;
  • Prospect : client potentiel de l’entreprise ;
  • Prospect qualifié : il s’agit d’un prospect sur lesquels vous disposez de suffisamment d’informations pour pouvoir évaluer le potentiel de concrétisation du projet ;
  • Prospect chaud : il s’agit d’un prospect ayant un besoin, un budget suffisant, un décideur et une échéance dans le temps. Les leads identifiés comme prospects chauds (SQL) sont ensuite transférés aux commerciaux. (A l’inverse, lorsque le lead a un besoin mais n’a ni échéance, ni budget, ni décideur, on parle alors de lead froid) ;
  • Lead mûr : il s’agit d’un lead ayant atteint un stade de maturité suffisant pour une proposition commerciale ;
  • Client

 

Les particularités du parcours d’achat en B2B

Le parcours d’achat B2B présente une particularité, le cycle d’achat est plus long qu’en B2C. L’acheteur mène seul la majorité de sa réflexion d’achat en effectuant des recherches en ligne et contacte rarement une entreprise avant d’avoir pris sa décision. Il est donc important de répondre au besoin du client dès le début de la recherche. C’est là que l’inbound marketing entre en jeu.

 

Parcours client : les 3 étapes du processus d’achat en B2B

  1. Evangélisation : le prospect rencontre un problème ou un besoin qu’il n’;a pas encore défini. Il va effectuer une recherche sur le net ; 
  2. Considération : le prospect a clairement défini son besoin ou son problème. Il est maintenant à la recherche de solutions ;
  3. Décision : après avoir identifié et comparé les différentes solutions, le prospect a déterminé laquelle lui convient et va choisir un fournisseur.

 

Lead nurturing : du lead au client

Composante essentielle de l’inbound marketing, le lead nurturing consiste à accompagner les prospects dans leur processus de décision, en leur proposant des contenus pertinent et personnalisés, de façon à les faire gagner en maturité. Cette stratégie vise les prospects qui ne sont pas encore assez mûrs pour l’acte d’achat :

  • Leads situés en amont du cycle d’achat ou dont le projet est éloigné dans le temps
  • Prospects pour lesquels une proposition commerciale a déjà été faite mais a échoué car réalisée trop tôt.

Le lead nurturing s’appuie très souvent sur le marketing automation qui permet d’automatiser différentes actions, en fonction du comportement du prospect.

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