La marketplace B2B vous permet de gagner en visibilité et de générer des leads qualifiés. Des leads qui pourront ensuite se transformer en clients, à condition de les traiter correctement. Voici les 4 étapes à suivre pour convertir vos leads en clients.
Rappel : les différents types de leads
Il existe 3 types de leads B2B :
- Lead froid : demande de documentation
- Lead tiède : demande portant sur un produit précis
- Lead chaud : lorsqu’on a le budget, le décisionnaire, le produit souhaité et le timing d’achat
Un lead qualifié est un lead ayant un intérêt évident pour vos produits et services et sur lequel vous possédez déjà différents renseignements.
Sur les marketplaces B2B, la vérification des leads s’opère sur 5 points :
- Zone géographique
- Adresse email
- La société existe-t-elle ?
- S’agit-il bien d’un professionnel ?
- La demande concerne-t-elle bien vos catégories produits ?
1. Prise de contact : joindre les prospects au bon moment
Soyez réactifs
En termes de transformation de lead en client, la réactivité est la clé. La plupart du temps, les personnes déposant une demande sur une marketplace B2B contactent plusieurs entreprises. Vous devez donc impérativement vous montrer réactifs. Si vous êtes le premier à répondre, vous avez alors 50% de chances de remporter le marché.
Ne vous découragez pas
Il y a souvent un décalage entre le moment où vous recevez un lead et le moment où vous parvenez à le joindre. Il n’est pas toujours évident de contacter les professionnels en raison de leur emploi du temps chargé (réunions, horaires…). En moyenne, il est nécessaire de passer 5 ou 6 appels avant de parvenir à joindre un lead.
- Faites preuve de réactivité
- Privilégiez le téléphone. Un email peut cependant être envoyé en parallèle des appels
- Insistez en cas de non réponse
- Appelez à des heures différentes
2. Découverte : savoir deviner les réels besoins de votre client
Découverte du besoin client
Ce premier rendez-vous avec le prospect va vous permettre de mieux définir son besoin et ses attentes. Une fois cette phase de découverte achevée, vous saurez exactement dans quelle situation il souhaite arriver. Voici 3 règles à suivre pour réussir votre découverte client :
- Laisser votre prospect s’exprimer : ne monopolisez pas la parole et soyez dans l’échange. Attention à ne pas tomber dans le piège de l’argumentation ;
- Comprendre le contexte du besoin : historique du besoin, sources d’insatisfaction (si une autre solution a déjà été adoptée par le passé) motivations et problématiques… ;
- Savoir détecter les enjeux et les critères de décision de votre client.
Identification des points de douleur
Le terme de point de douleur désigne les besoins, désirs et/ou inquiétudes que votre prospect pourra résoudre en achetant votre produit ou solution. Une fois ces derniers identifiés, vous êtes alors en mesure de concevoir une proposition dont la valeur ajoutée devient évidente.
3. Construire et déployer un argumentaire de vente
Une fois la phase de découverte achevée, vient celle de l’argumentaire commercial. Veillez à :
- Structurer votre argumentaire de vente ;
- Rappeler les points clés du besoin recueillis lors de la phase de découverte ;
- Vérifier que la réponse que vous apportez correspond bien au besoin de votre client : posez régulièrement des questions au prospect de façon à obtenir sa validation. Vous limiterez ainsi le nombre d’objections ;
- Utiliser le jargon de son secteur.
4. Négociation et closing
Si vous êtes en face de la bonne personne, que vous avez correctement cerné le besoin de votre prospect et que votre produit ou service correspond, vous avez toutes les chances de convertir votre prospect en client.
Gardez toutefois à l’esprit qu’une grande partie des objections commerciales portent sur le prix. Si vous vous retrouvez face à cette situation, appuyez-vous sur les points de douleurs identifiés durant la phase de découverte. Vous maximiserez ainsi vos chances de décrocher le marché lors de la négociation.
Et le digital dans tout ça?
Un lead qui ne signe pas à l’instant T n’est pas forcément un lead mort. Il n’est pas rare qu’une proposition commerciale échoue car elle a été réalisée trop tôt. Le lead nurturing permet de faire mûrir les leads froids ou « perdus » en les faisant entrer dans une campagne de marketing automation.
Ensemble des techniques permettant d’automatiser les actions marketing dans le cadre d’une campagne de leadgen, de lead nurturing ou de fidélisation. Chaque action marketing est déclenchée par une action du contact en fonction d’un scénario prédéfini.
Si les étapes classiques de prospection restent indispensables pour convertir un lead B2B en client, il ne faut pas hésiter à s’appuyer sur de nouveaux outils digitaux, en particulier les marketplaces, pour améliorer vos performances commerciales.
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