La lead generation B2B, ou génération de leads, désigne le processus de création, gestion et qualification des pistes commerciales. Ce qu’on faisait avant entièrement « à la main » peut aujourd’hui être complété par de nouvelles techniques digitales, pour offrir à votre service commercial plus d’efficacité… Voici les 5 outils de lead gen que nous vous conseillons pour faciliter votre prospection B2B.
#1 Les salons professionnels, outil de lead gen légendaire
Le salon professionnel est le moyen historique de faire de la communication et de rencontrer ses prospects. Il permet de faire connaître et renforcer le message et les valeurs de l’entreprise.
Bien qu’il nécessite un certain investissement, un salon professionnel concentre, sur un temps donné et dans un lieu précis, de nombreux clients potentiels. La société peut entrer en contact avec des prospects directement, et évaluer si ceux-ci pourront devenir clients. Si votre produit s’y prête, il peut faire l’objet d’une démonstration sur place. L’ensemble de ces caractéristiques permettent de créer une relation commerciale humaine dès le départ.
#2 Les forces de vente, l’humain pour générer des leads
Le deuxième outil de lead gen essentielle reste la prospection commerciale et téléphonique. Différentes pratiques existent : soit sur le terrain, via la prise de rendez-vous et la rencontre, soit via un call center.
La prospection commerciale directe établit un contact personnalisé avec le prospect. Le commercial, que ce soit par téléphone ou en présentiel, peut recueillir un grand nombre d’informations et qualifier facilement le lead. Les forces de vente permettent de générer des leads avec rapidité et réactivité. De plus, le coût du lead unitaire est faible.
Pour mettre en place cet outil, vous pouvez faire appel à des prestations de call sortant, qui vont enchaîner les appels. Toutefois, cette stratégie peut s’avérer très coûteuse et a une efficacité moyenne dans le B2B. Cela peut aussi dégrader votre image, au vu du caractère intrusif de la démarche.
Si vous souhaitez utiliser une stratégie de call sortant, l’idéal est de la compléter avec une approche d’inbound marketing. Vous allez pouvoir intéresser votre prospect avec des contenus qualitatifs et pertinents par mail et entretenir son attention pour votre produit, tout en contextualisant votre approche.
#3 La stratégie d’inbound marketing
La transformation digitale induit des bouleversements dans le fonctionnement de nos entreprises. Si vous voulez mettre en place une stratégie d’inbound marketing, il vous faudra a minima un site internet et une stratégie de contenu. L’un de vos objectifs sera d’améliorer votre référencement naturel (SEO), en proposant du contenu qualitatif pour attirer des prospects. La bonne qualité des contenus vous positionnent comme expert dans votre domaine : ils rassurent vos futurs clients sur votre fiabilité et votre professionnalisme et les incitent à vous contacter « naturellement ».
Cette stratégie fonctionne et permet de maîtriser les coûts. Vous avez également le contrôle de vos leads :
- Vous récoltez de nouvelles adresses et téléphone pour alimenter votre prospection ;
- Vous pouvez faire entrer ces prospects dans des mécaniques de lead nurturing : leur adresser des contenus spécifiques qui vont les intéresser et les faire entrer dans votre tunnel de conversion.
Une bonne stratégie d’inbound est relativement simple à mettre en place pour les grosses structures. Cela peut s’avérer plus compliqué pour les petites : des ressources informatiques et humaines sont nécessaires. Mais c’est une méthode qui fait ses preuves sur le long terme : ajoutez-y une couche de marketing automation, et vous atteindrez les sommets !
#4 Achat de base de données
L’achat de bases de données est un autre outil de lead gen qui vous permettra d’acquérir les coordonnées de prospects déjà qualifiés (plus ou moins). L’entreprise achète auprès d’un prestataire les données de potentiels clients et en devient propriétaire. Elle va alors pouvoir les utiliser comme bon lui semble, pour pousser des emailings, enrichir son CRM, les contacter par téléphone, etc. Mais attention, depuis la mise en vigueur du RGPD, il faut être extrêmement attentif et respecter les contraintes légales : pensez à vous renseigner en amont sur la validité de vos pratiques et respectez l’avis de vos usagers.
Le fichier acheté est prêt à l’emploi et son utilisation n’est pas limitée dans le temps (en revanche, méfiez-vous, la donnée devient vite obsolète !). Toutefois, cet achat exige un certain investissement et la qualité des données peut ne pas être au rendez-vous…
#5 Les marketplaces B2B
Aujourd’hui, il est intéressant de compléter sa présence sur le web en investissant sur une marketplace B2B, qui décuplera votre visibilité. Une fois que vous avez choisi votre marketplace idéale et travaillé vos fiches produits, il vous suffit de laisser les leads venir à vous.
Soit un modèle au coût par leads (X€ par opportunité d’affaire délivrée)
Soit vous réglez un abonnement pour accéder aux services de la plateforme.
Opter pour une marketplace B2B présente un énorme avantage : elle sait gérer le SEO, le contenu, l’acquisition de l’audience à l’ensemble de ses clients. Pas besoin de créer toute une usine à gaz de votre côté ! Cela permet d’économiser sur ces postes et de s’adresser à des prospects intentionnistes que vous n’auriez pas pu atteindre par vous-même.
Lead generation B2B et marketplace : bonus de visibilité
Il est plus facile d’apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche en étant référencé sur une marketplace. En effet, les termes recherchés par les internautes portent généralement sur une catégorie de produit et sur leurs besoins et non sur le nom d’une marque !
Ces différentes méthodes se complètent et doivent être mise en œuvre simultanément pour une efficacité optimale. Les salons assurent la communication et la visibilité. Vous pouvez obtenir des prospects grâce au contenu proposé sur votre site internet. La marketplace permet de toucher une audience plus importante et de cibler des prospects plus qualifiés. Les forces de vente ont plus que jamais leur place, pour contacter et traiter tous les leads entrants ! Bref, c’est une véritable synergie de moyens que vous pouvez créer en mutualisant ces techniques de lead generation B2B. Pour en savoir plus sur les enjeux de la génération de leads, téléchargez notre livre blanc !
