L’arrivée du numérique a provoqué des changements profonds dans les stratégies de développement et touche désormais la plupart des secteurs d’activité, en particulier l’industrie et le BTP. Pourtant, on relève de nombreuses inégalités entre les différentes entreprises et marchés, en terme de transformation digitale. Le retard majeur des PME et ETI françaises en la matière continue de se creuser. Plusieurs études alertent régulièrement sur le manque d’outils et de process adaptés.

L’écart croissant de notre pays avec le reste de l’Europe en terme de transformation digitale n’est pas nouveau. Fin 2017, Bpifrance Le Lab tirait déjà la sonnette d’alarme en publiant une étude spécialement consacrée à ce sujet. Aujourd’hui, le constat reste sans appel : la majorité des PME et ETI françaises n’ont pas pris conscience de l’importance de la transformation digitale pour leur activité.

Ainsi, si comme le révèle une récente étude Socialy, 91% des dirigeants d’ETI comptent engager la transformation digitale de leur entreprise, 34% d’entre eux trouvent encore la démarche complexe tandis que 54% des entreprises souffrent encore de l’absence d’une équipe numérique dédiée.

 

Les acheteurs cherchent leurs fournisseurs sur internet

Les comportements des clients ont changé, en BtoC et également en BtoB. Plus de 90% du parcours d’achat dans l’industrie et la construction s’effectue désormais en ligne. Les entreprises-clientes des PME-ETI réalisent souvent des recherches en ligne avant même de contacter un commercial. Il est donc primordial de travailler sa présence numérique pour répondre aux attentes des clients professionnels.

 

Le numérique implique une conduite agile du changement

Pour 56% des entreprises, la transformation digitale est perçue avant tout comme un moyen d’augmenter le chiffre d’affaires.

Malheureusement, ce moyen reste encore sous-exploité. Le digital est, en effet, devenu une obligation pour toute entreprise désireuse de trouver de nouveaux clients. Les marketplaces B2B, par exemple, permettent d’augmenter la visibilité des entreprises et de leurs produits, tout en étendant leur zone de chalandise. Déjà engagés dans un processus d’achat, les visiteurs de ce type de plateforme apprécient la grande variété de choix qui leur est offerte.

Pourtant, de nombreux dirigeants n’ont toujours pas de vision de la transformation digitale de leur entreprise. La principale difficulté pour les PME industrielles françaises est de s’adapter aux nouvelles pratiques.

En termes d’outils, cela passe par :

  • Un site internet optimisé et performant dans la génération de trafic et de contact,
  • Une présence accrue sur le web au-delà du site internet de l’entreprise : marketplaces spécialisées sur votre secteur, réseaux sociaux…
  • L’abandon des pratiques dites “traditionnelles” grâce à une stratégie marketing adaptée
  • Des bases de données ciblées pour une prospection efficace

 

Comment s’adapter avant d’être condamné ?

Cette transformation requiert de l’agilité et de la réactivité et ce, pour tous les secteurs où le numérique a bouleversé la donne. Pourtant, on constate que l’immobilisme est néfaste et coûte encore très cher à ces entreprises sceptiques. L’incertitude et la complexité générées par le numérique doivent être surmontées par les entreprises afin de se transformer pour s’adapter correctement, avec les bons outils.

Le dirigeant tient un rôle fondamental dans la conduite de ce changement, c’est à lui de bâtir une stratégie fiable, d’impliquer ses collaborateurs et partenaires. Les innovations technologiques, l’explosion de l’industrie du futur, l’arrivée de nouveaux modèles, les dirigeants doivent réinventer les repères de leur PME-ETI afin de mieux comprendre les attentes et les besoins des entreprises clientes.

Aujourd’hui, le modèle économique et le niveau de marge de ces entreprises réticentes va leur permettre d’absorber encore un peu ce choc, mais uniquement sur le court terme. Car cela appelle aussi une transformation globale de l’entreprise. Plus un client est connecté, plus il devient exigeant. La technique vient en appui mais il ne s’agit pas de “simplement injecter de la technologie” pour réussir sa transformation digitale. Une transformation digitale réussie implique notamment de :

  • Placer le client final au cœur de l’offre: même en B2B, le client final constitue une cible ultime car c’est lui qui valorise indirectement votre offre lorsqu’il décide d’acheter le produit fini. Et le numérique peut vous aider à renforcer la proximité avec votre client final, de façon à mieux cerner ses attentes
  • Rendre ses produits visibles sur internet: vous cherchez à conquérir de nouveaux clients et à augmenter vos ventes ? Alors vous devez montrer vos produits et vos savoir-faire face à vos futurs clients et les présenter comme la solution à leur problème. Si vous ne le faites pas, ce seront vos concurrents qui le feront.
  • Savoir se montrer flexible: vos clients attendent désormais de vous un maximum de réactivité et un parcours plus fluide, ce qui implique souvent de repenser entièrement vos process et modes d’organisation de façon à mieux les adapter aux attentes actuelles du marché.

 

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