Première étape vers l’acquisition de nouveaux clients, la génération de leads reste une ressource indispensable pour toute entreprise souhaitant développer ses ventes et son business. De nombreux canaux permettent aujourd’hui de générer des leads B2B mais tous ne se valent pas lorsqu’il est question de générer des leads de qualité. Voici notre sélection des meilleurs canaux pour générer des leads B2B.

     1. Faites de votre site internet votre première source de leads grâce au SEO  

 

D’après le dernier baromètre Companeo, 55% des entreprises B2B se déclarent satisfaites ou très satisfaites du SEO en tant que source de génération de leads. Le référencement naturel permet, à la fois, de drainer des milliers de visiteurs depuis les moteurs de recherche mais également de bénéficier d’un trafic qualifié. Un internaute visite rarement vos pages par hasard.  

 

Comment générer des leads organiques ?

Le SEO est le levier le plus puissant pour toute entreprise souhaitant générer des leads à partir de son site internet. La génération d’un lead SEO s’effectue en trois étapes :

  1. Le SEO améliore le référencement de votre site à l’aide de mots clés correspondant aux requêtes des prospects que vous souhaitez cibler
  2. Les internautes que vous cherchez à convertir en leads atterrissent sur votre site à partir des moteurs de recherche. Vous bénéficiez alors d’un trafic qualifié.
  3. Si les produits et services que vous proposez sont en adéquation avec les attentes de vos visiteurs, vous avez alors l’opportunité de les convertir en leads

Veillez à intégrer des Call To Action sur toutes les pages de votre site web et à optimiser les plus visitées d’entre elles. Plus vous optimiserez les contenus présents sur votre site, plus vous maximiserez vos chances d’augmenter votre trafic et de générer des leads.

     2. Marketplaces B2B : un canal désormais incontournable  

 

Les places de marché B2B permettent de booster rapidement sa visibilité et facilitent la mise en relation entre vendeurs et acheteurs. Une place de marché est dite :

  • Généraliste lorsqu’elle propose des produits issus de différents secteurs
  • Verticale ou spécialisée lorsqu’elle reste concentrée sur le même secteur d’activité

Une multitude d’avantages pour l’acheteur et pour le vendeur

Les places de marché B2B présent de nombreux avantages pour l‘acheteur qui se retrouve face à une grande variété de produits centralisés sur la même plateforme. La comparaison et la prise de décision se retrouvent facilitées, le processus d’achat est simplifié et la qualité du sourcing s’améliore. De son côté, le vendeur profite d’une démultiplication de son audience et de ses canaux de vente. Il est ainsi en mesure de toucher différents publics dont certains parfois difficiles à atteindre. Par ailleurs, le fait d’afficher ses produits sur une place de marché B2B entraîne une réduction globale des coûts, notamment ceux liés à la prospection commerciale, à la promotion, à l’infrastructure et à la maintenance.

Places de marché verticales : une cible plus qualifiée

Si vous décidez d’opter pour une place de marché verticale, vous devenez alors visible auprès de cibles spécifiquement intéressées par vos produits et services et déjà engagées dans un processus d’achat. Vous maximisez ainsi vos chances de générer des leads de qualité.

Voici le retour d’un client de l’Expo Permanente, marketplace de l’industrie :

Qu’attendiez-vous exactement d’une plateforme de mise en relation, lorsque vous avez contacté l’Expo Permanente ?

« Lorsque nous avons contacté l’Expo Permanente, nous avions dans l’idée de passer la majeure partie de notre investissement sur le web, étant donné que les supports papiers ainsi que les relances téléphoniques devenaient de moins en moins efficaces.
Une plateforme telle que l’Expo nous permet d’avoir une visibilité 24h/24, et cet outil remplace un commercial. Ces attentes plutôt poussées ont bien évidemment été atteintes. » Stéphane Perreira

DSE Soret

>> Prenez contact avec nos experts

 3. Réseaux sociaux : le social selling au cœur de la génération de leads  

 

Avec plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs mensuels pour Facebook, 330 millions pour Twitter, 115 millions pour LinkedIn, 1,5 milliard pour YouTube et 800 millions pour Instagram, les réseaux sociaux constituent un terrain idéal pour nouer de nouvelles relations commerciales. Pourtant, toujours selon Companeo, seulement 45% des commerciaux déclarent utiliser les réseaux sociaux dans leur prospection. En débit d’une forte augmentation (+36%) face à l’année précédente, ce chiffre reste faible. Les bénéfices du social selling en termes de génération de leads ne sont plus à prouver. Cette pratique permet à la fois de mieux identifier ses prospects et d’améliorer sa relation client tout en se positionnant comme un expert et non plus seulement comme un vendeur. A partir du moment où un internaute décide de son plein gré de vous suivre, il montre alors un intérêt pour vos produits et services et remplit donc une des premières conditions du lead. A vous de le convertir !

Prospection 2.0 : trouvez vos futurs clients sur les réseaux sociaux

Pour prospecter efficacement sur les réseaux sociaux, il est indispensable de bien connaître sa cible. Vous pourrez facilement glaner quelques informations sur vos prospects et leurs centres d’intérêts sur leurs profils sociaux. Ces informations vous permettront de mieux personnaliser vos messages en les plaçant dans le contexte le mieux adapté aux problématiques du secteur d’activité de vos cibles. Une fois vos prospects identifiés, vous allez commencer à entrer en communication avec eux.

Comment créer une relation de confiance ?

En partageant des contenus à forte valeur ajoutée avec vos abonnés, vous vous positionnez alors comme une source d’information de référence. N’oubliez jamais que l’internaute mène désormais seul la majorité de sa réflexion d’achat : 57% des acheteurs sont déjà engagés dans un processus d’achat avant même d’avoir parlé à un vendeur. Il est donc important d’offrir à vos cibles des réponses aux problématiques qu’elles rencontrent grâce à des contenus adaptés. Vous devez envoyer le bon message à la bonne personne au bon moment sans oublier d’interagir régulièrement avec votre audience. Plus vous interagissez avec vos cibles, plus vous boostez leur engagement. N’hésitez pas à intervenir dans les groupes liés à votre secteur d’activité et à apporter des réponses pertinentes aux internautes. Vous renforcerez alors votre position d’expert.

Mesurez le retour sur investissement de vos actions commerciales

Les réseaux sociaux proposent nativement de nombreux indicateurs de performance qui vous permettront d’évaluer rapidement la portée de vos actions marketing ou commerciales :

  • Nombre de fans ou d’abonnés
  • Augmentation du nombre de fans ou d’abonnés sur une période donnée
  • Interactions (partages, likes, commentaires…)
  • Taux d’engagement
  • Portée organique d’une publication Facebook non sponsorisée…

 

     4. Webinar : un excellent outil de leadgen au taux de conversion élevé  

 

Réunion interactive diffusée sur le web, le webinar permet aux entreprises de communiquer sur différents sujets auprès de cibles éprouvant déjà un intérêt pour la marque ou l’entreprise. Contenu premium, il génère de fortes attentes auprès des internautes, automatiquement plus enclins à céder leurs coordonnées pour s’inscrire. Il permet aux auditeurs de disposer d’une information immédiate et gratuite et aux entreprises de toucher des cibles partout dans le monde. Le webinar constitue ainsi un excellent outil de génération de leads, bénéficiant d’un taux de conversion élevé. D’après Ready Talk :

  • 30 à 40% des visiteurs de la landing page d’un webinar s’y inscrivent
  • 40 à 50% des inscrits participent au webinar
  • 20 à 40% des participants deviennent des leads qualifiés

Support puissant, le webinar nécessite cependant une organisation hors pair si vous souhaitez atteindre vos objectifs de conversion.

Proposez un contenu à vraie valeur ajoutée

Un webinar peut être une vraie usine à génération de leads à condition de viser juste. Prenez soin de choisir une problématique forte pour les cibles qui prendront le temps de vous écouter. Pas question de choisir un sujet générique vu et revu ! En outre, n’hésitez pas à aborder la question sous un nouvel angle. Apporter du neuf vous permettra à la fois de vous démarquer et d’asseoir votre position d’expert. Enfin, veillez également à choisir le bon orateur. Pas question de proposer une voix off sur une présentation graphique. Il faut impérativement que les intervenants soient bien visibles et que leur intervention donne envie aux auditeurs de rester connectés jusqu’au bout.

Faites la promotion de votre webinar en amont

Pour que votre webinar soit un succès, il vous faut des auditeurs. Faire la promotion de votre webinar est donc indispensable. Celle-ci doit démarrer au moins trois semaines avant l’événement sur tous les canaux que vous utilisez habituellement :

  • Emailing
  • Réseaux sociaux
  • Publicité en ligne
  • Sur votre site internet / votre blog
  • Après de vos commerciaux qui pourront ainsi diffuser l’invitation à l’ensemble de leurs contacts

Vous pouvez, bien évidemment, jouer sur l’urgence en définissant un nombre de places limité ou une date limite pour les inscriptions.

Capitalisez sur votre webinar pour générer plus de leads

Une fois votre webinar terminé, sachez que vous pouvez encore générer des leads supplémentaires. Il vous suffit, pour cela, de l’enregistrer et de le proposer en replay. Les participants pourront ainsi le revoir tandis que les non participants pourront le découvrir après avoir rempli un formulaire d’inscription. Vous pouvez également proposer aux participants des contenus connexes, susceptibles de les intéresser.

     5. Emailing : l’outil efficace pour générer du contact qualifié  

 

Outil de marketing direct, l’emailing n’a plus rien à prouver, en termes d’efficacité, lorsqu’il est question de générer des leads. Son retour sur investissement en fait l’outil favori de nombreuses entreprises. L’opération consiste à envoyer une multitude d’emails à des segments de prospects ou de clients partageant les mêmes centres d’intérêt. Vous souhaitez diffuser une offre par emailing dans le cadre d’une campagne de génération de leads ? Veillez à respecter certaines règles.

Rédigez un objet court et percutant

Plus l’objet de votre emailling sera accrocheur, plus votre taux d’ouverture sera élevé. L’objet de l’email marketing a pour seule et unique mission de convaincre votre cible de la pertinence du message que vous souhaitez lui délivrer. Il vous suffit, pour cela, d’axer votre message et son objet autour de la problématique rencontrée par la cible.

Créez un CTA visible

L’objectif premier d’un email marketing est de convertir. Vous devez donc mettre toutes les chances de votre côté en proposant un CTA à la fois visible et efficace qui poussera votre cible à cliquer :

  • N’hésitez pas à jouer sur les contrastes et les couleurs pour qu’il se démarque du reste de la page (dans le cas d’un email visuel)
  • Optez pour une formulation positive de façon à mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre pour la cible
  • Placez TOUJOURS votre CTA au-dessus de la ligne de flottaison

Prévoyez une landing page à usage unique dédiée à l’offre

Il s’agit de la page d’atterrissage sur laquelle sera redirigé votre prospect après avoir cliqué sur votre CTA. Elle doit être intégralement dédiée à votre offre dont elle détaillera les principaux bénéfices, de façon à convaincre l’internaute d’entrer ses coordonnées dans le formulaire. Veillez également à :

  • Proposer un titre et un sous-titre à la fois vendeurs, clairs et percutants
  • Intégrer un bref descriptif de l’offre et de ses bénéfices
  • Proposer un formulaire court et facile à remplir
  • Proscrire tout lien de sortie, menu de navigation ou élément de distraction : votre landing page est seulement là pour convertir votre internaute. Pas question de lui proposer une autre alternative que celle de remplir et de valider le formulaire de conversion

     6. SEA : générez des leads de qualité grâce à Google Adwords  

 

Là où le SEO donne seulement des résultats à long terme, le référencement payant (SEA) donne des résultats immédiats. Google Adwords constitue ainsi un excellent moyen pour générer rapidement des leads B2B. Se hisser en première position des moteurs de recherche par le biais d’une campagne Adwords permet de toucher les bonnes cibles, au bon moment, avec un message adapté. Plus de 90% des acheteurs B2B effectuent leurs propres recherches sur le web avant de procéder à l’achat. Les prospects que vous allez cibler et qui viendront cliquer sur vos annonces sont donc déjà engagés dans un processus d’achat. Par conséquent, les leads que vous allez générer grâce à Google Adwords seront des leads de qualité.

Google Adwords : comment renforcer l’efficacité de mes annonces sponsorisées ?

Vous souhaitez maximiser l’impact de vos campagnes et booster votre taux de conversion ?

Voici les règles d’or d’une campagne Adwords réussie :

  • Choix des mots clés : sachez cibler avec précision les requêtes de vos prospects

Les requêtes sur lesquelles vous allez positionner vos campagnes doivent impérativement correspondre à celles de vos cibles. Veillez à faire preuve d’un maximum de précision et à privilégier les mots clés longue traîne. Vous éviterez ainsi de vous retrouver noyé au milieu de requêtes trop concurrentielles.

  • Ne pensez plus annonces, pensez Call To Action

Les annonces sponsorisées Google Adwords qui vont s’afficher sur le moteur de recherche vont agir comme de véritables CTA. Elles doivent donc être à la fois pertinentes et explicites. Vous devez impérativement faire figurer votre mot clé principal et mettre en avant les bénéfices de vos produits et services.

  • Créez des landing pages dédiées à chacune de vos offres

Pas question de rediriger l’internaute vers la page d’accueil de votre site web. Comme dans toute campagne de génération de leads, vous devez créer une landing page pour chaque offre.

Maximisez votre ROI grâce au remarketing

Le SEA permet de maximiser sa visibilité auprès des acheteurs B2B mais ce gain de visibilité ne doit pas être considéré comme une fin en soi. Lorsqu’il est question de générer des leads, la qualité prime sur la quantité et c’est là que le remarketing entre en jeu. Google Adwords permet, en effet, d’intégrer les données de conversion et les signes d’engagement de vos cibles. L’outil de ciblage Remarketing List for Search Ads (RLSA) vous permet de segmenter votre audience et de créer des scénarios spécifiques aux prospects ayant visité vos offres, sans avoir validé de formulaire. Les acheteurs ayant déjà atteint un stade avancé dans leur cycle d’achat peuvent ainsi être reciblés par des annonces sponsorisées qui les inviteront à nouveau à visiter votre site internet lors de leurs prochaines recherches. Vous disposez alors d’une seconde chance de les convertir.

 

     7. Notre Livre Blanc : “Les Enjeux de la Génération de Leads”

 

Pour aller plus loin, découvrez dans notre livre blanc tous nos conseils pour optimiser votre stratégie de génération de leads et atteindre vos objectifs commerciaux.

Le terme génération de leads regroupe toutes les actions permettant de générer des contacts commerciaux plus ou moins qualifiés. En terme de génération de leads, les entreprises disposent de deux stratégies : l’inbound marketing et l’outbound marketing.

Quels leviers digitaux utiliser ? Comment bien les utiliser ? Avec quel message ? Vous trouverez toutes vos réponses ici… alors ne perdez plus de temps et téléchargez le livre blanc.

 

>> Prendre contact avec nos experts