73% des entreprises estiment encore que les services marketing et ventes manquent d’alignement (Baromètre du lead Companeo). Ce cloisonnement entre les deux départements est bien réel et a fait naître deux visions différentes de la génération de leads, parfois à l’origine de discordes entre le marketing et les sales.
Marketing vs Ventes : un cloisonnement historique
Actuellement, le marketing et les ventes ont encore tendance à travailler chacun dans leur coin. Le marketing génère des leads que les commerciaux ont ensuite la charge de transformer en clients. Chacun a donc sa propre mission mais possède également sa propre vision de la notion de lead, de visiteur, de prospect chaud ou encore du parcours client.
En outre, alors que le directeur marketing a plutôt tendance à projeter son action sur le moyen ou le long terme, le commercial, plus opérationnel, reste focalisé sur le résultat à court terme. Une divergence de point de vue souvent à l’origine de frictions. Alors que les sales reprochent au marketing la mauvaise qualité des leads, le marketing estime, quant à lui, que le taux de transformation de ces derniers est trop faible.
Deux visions différentes de la qualification de leads
Selon TheB2B Lead, les commerciaux ignorent 50% des leads marketing. Or, pour être converti, un lead a besoin d’être nourri, ce qui nécessite l’implication des deux services. D’après Marketo, les entreprises, où les deux départements partagent une vision commune, observent une augmentation de leur performance commerciale pouvant aller jusqu’à 67%. Ne serait-il pas temps de briser les silos ?
Envie de mieux comprendre les mécanismes de réflexion du marketing et des ventes pour mieux aligner vos équipes ? Découvrez notre infographie « Marketing VS Ventes : deux visions de la lead generation ».
