La transformation numérique des entreprises a entraîné une véritable digitalisation des achats B2B, initiant un nouveau modèle : les places de marché. En quelques années, celles si sont devenues l’un des principaux leviers de croissance de l’e-commerce B2B. Faut-il investir dans les marketplaces B2B ? Quels avantages propose ce nouveau système en comparaison avec les sites e-commerce traditionnels ? On fait le point.

Qu’est-ce qu’une marketplace BtoB ?

Comment fonctionne une marketplace ?

Plateformes virtuelles en ligne, les marketplaces permettent de mettre en relation vendeurs et acheteurs, professionnels ou particuliers. Chaque vendeur dispose d’un stand virtuel, permettant d’exposer ses produits. Les places de marché constituent ainsi l’assurance d’une visibilité certaine, moyennant le versement d’une commission sur les ventes réalisées via la marketplace et/ou d’un abonnement.

Il existe trois types de marketplaces :

  • B2B : de professionnel à professionnel
  • B2C: de professionnel à particulier
  • C2C: entre particuliers

Les places de marché virtuelles sont dites généralistes, lorsqu’elles offrent une large gamme de produits de différentes catégories, ou verticales lorsqu’elles sont concentrées sur un seul secteur d’activité.

Profitez d’un canal de distribution supplémentaire

Extension de votre boutique en ligne, la marketplace devient un canal de vente supplémentaire. Attractif pour le client, ce système permet de centraliser les offres de différents vendeurs sur un seul et même site internet, facilitant ainsi la comparaison et la prise de décision. Certains sites proposent même des outils de comparaison en ligne entre les différents produits référencés sur la plateforme. La qualité du sourcing s’en retrouve grandement améliorée et les acheteurs, conscients qu’ils disposent d’une plus grande variété de choix, se tournent de plus en plus vers les marketplaces.

Quel modèle économique choisir ?

Les marketplaces proposent différents modèles économiques. Si la commission sur les ventes reste un mode de rémunération très courant pour la plateforme, il est loin d’être le seul. Faisons dès maintenant le point sur les différents modèles économiques des places de marché :

  • Commission sur les ventes: le vendeur reverse à la plateforme une commission sur chacune des transactions réalisées via la place de marché. Celle-ci est généralement comprise entre 3 et 10% selon le secteur d’activité. Ce système présente un avantage de taille : vous ne payez que si vous vendez.
  • Abonnement: très courant en B2B, le système d’abonnement mensuel ou annuel est particulièrement adapté aux vendeurs proposant un vaste catalogue. Les marketplaces fonctionnant par abonnement proposent généralement différents packs, en fonction du nombre de produits que vous souhaitez exposer et des options que vous décidez de souscrire.
  • Publicité: les marketplaces générant un trafic important, les opérateurs monétisent des espaces dédiés sur le site. Certains proposent notamment des options permettant de bénéficier d’une visibilité accrue dans les pages de recherche ou d’apparaître sur la page d’accueil du site. Il s’agit la plupart du temps d’une option proposée au sein d’une formule d’abonnement.

Pourquoi investir dans une marketplace B2B ?

Obtenez une visibilité maximale sans l’aide de Google

Lorsque vous décidez d’investir dans une marketplace, vous bénéficiez du trafic de la plateforme et devenez alors moins dépendant de Google. Les efforts déployés par les places de marché en termes de SEO, SEM et SEA leur permettent, en effet, d’être très bien référencées sur les moteurs de recherche et de toucher ainsi une cible plus large que n’importe quel site e-commerce.

Certaines places de marché comptabilisent plusieurs millions de visiteurs chaque mois, ce qui représente autant de clients potentiels pour les vendeurs. Par ailleurs, en affichant vos produits sur une place de marché, vous bénéficiez de la notoriété d’une plateforme reconnue.

Générez plus de leads qualifiés et augmentez vos ventes

Le gain en visibilité offert par les marketplaces vous permet de capter plus de leads et de réaliser plus de ventes, en particulier si vous décidez d’investir dans une marketplace verticale. Ce type de marketplace étant centrée seulement sur votre secteur d’activité, vous êtes alors visible auprès des cibles spécifiquement intéressées par vos produits et services. Vous recevez seulement des leads qualifiés et les visiteurs présents sur vos pages sont déjà engagés dans un processus d’achat.

Une grande simplicité d’utilisation

Exposer ses produits sur une marketplace ne demande aucune connaissance technique, que ce soit en développement ou en référencement. En outre, de nombreuses plateformes assurent elles-mêmes la mise en ligne de vos produits (renseignement du descriptif, intégration des photos…) tout en vous permettant de conserver la main sur vos fiches.

Un processus d’achat optimisé

Les marketplaces simplifient les achats BtoB et la relation entre le vendeur et l’acheteur. Les échanges sont fluidifiés et le nombre d’intermédiaires considérablement réduit, la transaction commerciale s’effectuant via le digital et non plus à travers les canaux dits traditionnels.

Quand investir dans une marketplace B2B ?

Je souhaite booster ma visibilité auprès d’une audience ciblée

Il s’agit là d’un des principaux avantages des marketplaces. Alors que votre site internet ne vous permet pas toujours de capter l’ensemble de vos prospects potentiels, les places de marchés vous permettent de booster votre visibilité auprès d’influenceurs et de décideurs déjà engagés dans un processus d’achat. Une opportunité intéressante pour capter de nouveaux clients et cibler d’autres segments.

Je n’ai pas de site e-commerce

Vous souhaitez vendre vos produits en ligne mais vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour créer votre propre boutique en ligne ? La marketplace vous permet d’exposer sur la toile l’ensemble des produits de votre catalogue sans avoir besoin de créer votre site e-commerce ou de le référencer. Les acheteurs potentiels vous adressent ensuite une demande de devis ou d’information, devenant ainsi des leads, et le processus de vente s’enclenche jusqu’à l’acte d’achat.

J’aimerais cibler les marchés internationaux

Vous souhaitez élargir votre zone de chalandise au-delà des frontières ? Là encore, les places de marché peuvent constituer une alternative intéressante. Certaines marketplaces sont disponibles dans plusieurs langues, d’autres proposent un outil de traduction de fiches produits intégré. Une réelle opportunité pour les entreprises, de toutes tailles, désireuses de s’internationaliser à moindre coût.

Mon site web est mal référencé

Si le fait d’exposer vos produits sur une marketplace ne vous dispense pas d’améliorer le référencement naturel de votre site, il peut toutefois compléter les efforts que vous réalisez en SEO. Réduire sa dépendance à Google est toujours un avantage, même lorsqu’on est bien référencé. Par ailleurs, si jamais vous deviez un jour faire l’objet d’une pénalité Google, les impacts sur vos ventes et votre visibilité seraient automatiquement réduits grâce à la marketplace.

Mon budget marketing est restreint

Véritable booster de visibilité, les marketplaces constituent une solution intéressante pour toute entreprise souhaitant augmenter ses ventes et générer plus de leads. Accessibles à tout type d’entreprise, petite, moyenne ou grande, elles permettent de disposer d’un fort trafic sans pour autant nécessiter un lourd investissement en marketing ou en développement. Elles constituent ainsi une solution idéale pour les entreprises souhaitant augmenter leur chiffre d’affaires sur le web tout en maîtrisant leur budget.

Auteur : Jean-Louis Pétrod

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