Les comportements des acheteurs B2B ont changé. Fini les échanges interminables avec le commercial ! L’acheteur B2B n’aime pas être démarché. Lorsqu’il décide de rentrer en contact avec une entreprise, il a déjà pris sa décision.
Comment fonctionne l’acheteur B2B d’aujourd’hui ?
Si jadis, le commercial avait un véritable rôle de conseiller auprès de l’acheteur, désormais, ce temps est révolu. Tout se fait en ligne, de la collecte d’informations à la prise de décision. Les décideurs B2B effectuent leurs recherches seuls et rares sont ceux qui acceptent d’entrer en contact avec un commercial avant d’avoir fait leur choix.
En outre, 71% des recherches effectuées en B2B sont des recherches génériques. Autrement dit, à moins d’être le seul et unique acteur de votre marché, vous avez très peu de chances qu’un acheteur B2B tape le nom de votre entreprise sur Google et encore moins qu’il se rende directement sur votre site internet.
Nouveaux comportements d’achat B2B : comment s’adapter ?
Plus connecté et plus informé que jamais, l’acheteur B2B d’aujourd’hui prend sa décision TOUT SEUL et le commercial intervient seulement pour conclure la vente. Vous devez donc capter les intentions d’achat de vos cibles dès le début de la recherche.
Voilà qui implique de vous poser les bonnes questions. Qui sont les acheteurs B2B d’aujourd’hui ? Quelles fonctions occupent-ils ? Quelles sont leurs problématiques principales ? Quels sont leurs canaux préférés ? Comment vous rendre visible auprès d’eux ?
Quelle stratégie marketing adopter face aux nouveaux comportements des acheteurs B2B ? Comment rendre sa prospection plus efficace ? Quels sont les leviers d’acquisition incontournables ? Tant de questions auxquelles vous trouverez des réponses dans notre dernière infographie.
