L’inbound marketing est une stratégie digitale qui consiste à faire venir le prospect vers l’entreprise, à l’aide de contenus pertinents, pour ensuite le convertir en client. Savant équilibre entre content marketing, emailing et social media B2B, découvrez les principes de l’inbound marketing… et apprenez à bien l’utiliser !

Inbound marketing vs. outbound marketing

90% des décideurs B2B effectuent d’abord une recherche sur internet avant de procéder à un achat (étude Google). L’acheteur mène ainsi seul la majeure partie de sa réflexion d’achat. Ces nouveaux comportements remettent en question les leviers traditionnels de prospection ainsi que les modes de communication classiques tels que la publicité, jugée de plus en plus intrusive par les internautes. Face à ce constat, les marketeurs changent peu à peu leur fusil d’épaule et se tournent de plus en plus vers des stratégies d’inbound. 60% moins coûteuse que l’outbound marketing (Search Engine Journal), cette méthode permet de faire diminuer de façon drastique le coût du lead : jusqu’à 80% en seulement 5 mois (Eloqua).

1- Faites du content marketing

Face à des annonces publicitaires perçues par les internautes comme de plus en plus intrusives et de moins en moins pertinentes, le content marketing est un outil redoutablement efficace pour sortir de la masse. Il vous permet de vous vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité.

En apportant des réponses adaptées aux problématiques de vos cibles à travers des contenus (articles de blog, livres blancs, actualité métier, guide d’utilisation de vos produits, fiches techniques, photos, vidéos…) à la fois pertinents et qualitatifs, à chaque étape du parcours d’achat, vous démontrez votre expertise et votre savoir-faire. Vous présentez vos produits et services comme la solution la plus adaptée à leur besoin.

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2- Emailing

Encore aujourd’hui, l’emailing reste le levier le plus couramment employé et le plus efficace, selon les marketeurs, pour gagner de nouveaux clients B2B. Encore faut-il respecter certaines bonnes pratiques :

  • Ciblez vos campagnes : en B2B, le mass mailing est à proscrire. Les cibles professionnelles aiment recevoir des contenus adaptés à leurs problématiques. Segmentez votre base et sachez viser juste. L’engagement de votre cible et les résultats de votre campagne n’en seront que meilleurs.
  • Rédigez un objet percutant : c’est l’objet de votre emailing qui déclenchera ou non son ouverture. Véritable appel à l’action, il se doit d’être clair et court. On recommande généralement entre 5 et 10 mots.
  • Personnalisez vos emailings : un email adressé personnellement à un contact aura toujours plus d’impact et renforcera le sentiment de proximité entre le prospect et l’entreprise.
  • Optez pour un message simple : ne tournez pas autour du pot, les professionnels n’accordent que très peu de temps à la lecture des emails marketing. Mettez en avant la problématique à laquelle vous pourriez répondre et intégrez toutes les coordonnées pour vous joindre dans votre signature.

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3- Soyez présents sur les réseaux sociaux

En 2019, il n’est plus question de faire l’impasse sur les réseaux sociaux . Vous devez non seulement être présent sur les plateformes mais également vous montrer actif. Publiez régulièrement du contenu pertinent pour vos communautés, faites réagir vos abonnés et répondez à tous les commentaires, y compris les commentaires négatifs. N’hésitez pas à sponsoriser certaines publications. Il suffit parfois de seulement quelques euros investis pour gagner des centaines d’abonnés.

Surveillez vos KPI
Lorsqu’il est question d’acquisition client, il faut savoir agir vite et mettre en place des actions correctives, dès lors que cela s’avère nécessaire. Surveillez de près les indicateurs clés de performance (KPI) et rectifiez le tir si nécessaire.

4- Faîtes témoigner vos clients

Qui, mis à part vos clients actuels, sont les mieux placés pour donner envie à vos futurs clients de vous rejoindre ? Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs. Les commentaires positifs qu’ils publient sur votre entreprise, vos produits ou vos services, sur les réseaux sociaux ou ailleurs auront une influence directe dans la réussite de votre démarche d’acquisition de nouveaux clients.

En mettant en avant votre expertise et votre savoir-faire, leurs témoignages apportent à vos futurs clients la preuve par l’exemple des bénéfices qu’ils auront à collaborer avec vous. N’hésitez pas à enrichir votre stratégie de content marketing en rédigeant des business case ou des success story autour de vos plus belles réussites.