À l’ère du tout digital, la concurrence fait rage, les décisions d’achat sont plus longues et complexes : 35 % des commerciaux considèrent que conclure des ventes est plus difficile aujourd’hui (source : State of Inbound, 2017). En revanche, une chose ne change pas : la nécessité de trouver de nouvelles opportunités commerciales pour remplir votre carnet de commandes. La prospection digitale serait-elle la solution ?

Prospection digitale : de quoi parle-t-on ?

Avant, la prospection commerciale était simple : on se reposait sur le cold calling (les appels de prospects à froid), on misait beaucoup sur l’impression de supports papier (catalogues et autres) et la présence physique sur les salons professionnels était essentielle. Mais ça, c’était avant : avec l’avènement du digital, les solutions de prospection B2B se sont enrichies. Aujourd’hui, les marketplaces B2B décuplent votre visibilité et offrent des mécaniques beaucoup plus puissantes que la combinaison traditionnelle cold calling-print-salons B2B. Dans ce contexte, la visibilité est fondamentale et votre présence sur le web tout comme les outils d’emailing vous permettent en aval de qualifier, d’affiner et de mieux connaître vos cibles.

Marketplace B2B et solutions digitales : quels avantages ?

#1 Gain de temps et d’argent

Les solutions digitales vous permettent de conquérir de nouveaux clients à moindres coûts et rapidement. Néanmoins, elles impliquent souvent des connaissances techniques et une expertise au sein de vos équipes pour actionner les multiples leviers digitaux (SEO, SEA, SMO…). Grâce à la marketplace B2B, vous profitez de la notoriété d’une plateforme spécialisée dans votre secteur et du savoir-faire d’un expert du digital. La marketplace propose un éventail exhaustif de solutions et de produits en tous genres pour répondre à des besoins clients variés – et plus étendus qu’une site corporate. Grâce à l’emploi d’outils webmarketing (formulaires, landing page d’acquisition…), vous disposez d’informations quantifiables qui vous permettront d’améliorer votre retour sur investissement (ROI). Les statistiques de trafic sur votre espace personnel de la marketplace (nombre de leads, de visite sur une période donnée, etc.) vous permettront d’extraire plus facilement les éléments pertinents à inclure dans vos reportings. Prouver l’efficacité des actions marketing et rendre des comptes à votre direction n’aura jamais été aussi simple !

Lorsqu’ils recherchent un produit ou un prestataire, 75% des utilisateurs passent par le web. En vous concentrant sur votre outil de prospection digitale, vous gagnez du temps et de l’argent (pas de coût de documentation, pas de papier ni de moyens humains) tout en améliorant votre visibilité web.

#2 Facilité de mise en œuvre

Avec la marketplace, vous affichez vos produits rapidement : vous vous contentez d’envoyer les éléments de contenu (descriptifs, visuels, liens…) et le prestataire s’occupe de tout. Une solution clé en main !

#3 Image et notoriété optimisées

L’utilisation des solutions digitales est essentielle pour véhiculer une image moderne de votre entreprise. Mais votre présence digitale a d’autres avantages, comme le fait de rejoindre le cercle des leaders de votre secteur d’industrie. La mise en relation avec vos utilisateurs est également facilitée : en un clic, il peuvent vous contacter pour un devis !

#4 Meilleure connaissance de votre cible

En naviguant sur les plateformes de mise en relation et de génération de leads, chaque prospect potentiel laisse des informations précieuses, qui vous aideront à mieux connaître votre cible. Eh oui, lorsque l’on fait des communications print, on touche des cibles bien spécifiques sélectionnées au préalable. Cependant, grâce aux solutions digitales, vous avez la capacité de viser plus large dès le départ, puis d’affiner progressivement en vous appuyant sur les données comportementales récoltées par la marketplace.

#5 Capitalisation sur le contenu

Les contenus papier (catalogue, plaquettes, etc.) impliquent des contraintes de coût non négligeables pour une efficacité de plus en plus limitée. Le digital, à l’inverse, permet de capitaliser sur du contenu web varié et enrichi (« produit », articles, ebook, etc.) : vous pouvez, par exemple, mettre en avant autant de visuels produits que vous le souhaitez ou fournir à vos prospects une variété de guides d’achat.

#6 Gain d’efficacité et meilleure expérience client

Les marketplaces B2B vous offrent la possibilité de faire venir le prospect jusqu’à vous. Cette démarche, appelée « inbound », est beaucoup plus efficace que les stratégies qui consistaient jusqu’alors à « pousser » votre produit. Souvent, les clients, y compris en B2B, considéraient ces push produits (communication papier coûteuse au demeurant) davantage comme une nuisance que comme un outil d’aide à la décision. Avec les mailings, l’annonceur dépense moins et s’adresse à une base de prospects déjà qualifiée par la marketplace. L’utilisateur a la maîtrise sur ce qu’il va ou non recevoir dans sa boîte email. Les marketplaces font en sorte que le prospect vienne à vous et améliorent ainsi automatiquement votre taux de conversion.

#7 Traçabilité renforcée

La traçabilité est un avantage essentiel des outils de prospection digitale. En faisant remonter les données récoltées sur la marketplace dans le CRM, vous accédez au suivi commercial et aux données issues du tracking comportemental. L’utilisateur qui s’enregistre de manière consentie en donnant ses coordonnées (données démographiques) complétera vos base de CRM avec des informations essentielles sur son acte d’achat (signaux business). Ces mécaniques vous offriront une finesse de tracking surpassant celle des canaux conventionnels de prospection commerciale.

Les données récoltées par les marketplaces et les autres outils de prospection digitale boostent l’efficacité, en aval, de toutes vos interactions commerciales : elles vous donnent du contexte pour appeler des prospects déjà qualifiés et vous offrir des opportunités commerciales. Vous avez donc tout intérêt à combiner les canaux de prospection digitale et les canaux conventionnels !