Attirer de nouveaux clients nécessite de déployer différents dispositifs. Dans notre précédent épisode, nous vous proposions 3 astuces pour développer votre visibilité sur le web, découvrez aujourd’hui les bonnes pratiques à adopter pour activer votre performance commerciale.

1- Élargissez votre réseau de distribution grâce aux marketplaces B2B

Les  marketplaces B2B restent un canal très apprécié par les acheteurs professionnels, car elles permettent de comparer un large choix de produits et de prestataires rapidement, et de choisir celui ou ceux qui correspondent le mieux à leur besoin. Les marketplaces génèrent beaucoup de trafic (plusieurs millions de visiteurs annuels) et offrent ainsi une visibilité non négligeable.

En affichant vos produits sur une marketplace B2B, vous profitez d’un canal de distribution supplémentaire tout en bénéficiant du trafic et de la notoriété d’une plateforme reconnue. Vous devenez ainsi visibles auprès de prospects déjà engagés dans un processus d’achat, spécifiquement intéressés par vos produits et services. Ils sont prêts à devenir de nouveaux clients !

Surveillez vos KPI
Lorsqu’il est question d’acquisition client, il faut savoir agir vite et mettre en place des actions correctives, dès lors que cela s’avère nécessaire. Surveillez de près les indicateurs clés de performance (KPI) et rectifiez le tir si nécessaire.

2- Rendez-vous sur les salons professionnels

Les salons professionnels sont un excellent moyen de créer de nouveaux contacts, de distribuer quelques cartes de visites et de nouer de nouveaux partenariats. Levier incontournable pour doper vos performances commerciales, même pour les entreprises disposant déjà d’une notoriété et d’une clientèle importantes, le salon vous permet d’élargir vos contacts et, par conséquent, de développer votre base de données prospects. Il vous permet également de vous rappeler au bon souvenir de vos clients actuels.

Disposer d’un stand sur un salon professionnel vous permettra, non seulement, de nouer de nouveaux contacts mais également de présenter votre catalogue produits. Vous pourrez aussi en profiter pour observer vos concurrents et vous en inspirer !

3- Améliorez votre démarche commerciale

Les efforts marketing que vous déployez pour attirer de nouveaux prospects vers votre entreprise ne garantissent pas toujours le succès de la vente. Il peut, par conséquent, s’avérer judicieux de remettre en question votre processus de vente et de remettre à plat votre lead cycle.

Ou en est votre prospect ?
Le terme lead cycle ou cycle de vie du lead désigne tous les états et transformations du lead :
Suspect > Prospect > Prospect qualifié > Prospect chaud > Prospect mûr > Client

Dans le cadre de la mise en place d’un projet de demand generation, le lead cycle permet de :

  • Identifier les interlocuteurs à chaque étape du cycle de vente ;
  • Imaginer les premiers contenus et formats qui pourraient servir les commerciaux et répondre aux problématiques clients ;
  • Mettre en lumière des leads «à nurturer » et identifier des opportunités de prises de parole. (Exemple : l’accompagnement d’étapes du cycle de vente ou la relance de contacts «abandonnés») ;
  • Identifier des opportunités de déclenchement de campagnes en fonction des statuts renseignés dans le CRM.

4- Smarketing : alignez vos équipes marketing et commerciales

Concept résultant de l’inbound marketing, le smartketing consiste à aligner les équipes marketing et les équipes de vente. Ainsi, les deux pôles de l’entreprise ne travaillent plus séparément mais en synergie pour atteindre ensemble des objectifs communs :

  • Générer du trafic et attirer de nouveaux visiteurs
  • Convertir les nouveaux visiteurs en leads pour les commerciaux
  • Générer une activité commerciale pour l’entreprise : appels, RDV, etc
  • Conclure des ventes et gagner de nouveaux clients
  • Développer le chiffre d’affaires de l’entreprise.

Comme en témoigne une étude d’Aberdeen Group, un fort alignement des équipes commerciales et marketing permet d’atteindre un taux de croissance annuelle de l’ordre de 20%. En outre, selon Hubspot, 82% des marketeurs estiment qu’il s’agit d’une stratégie efficace.

5- Adaptez votre offre en fonction des retours clients

Vous connaissez désormais sur le bout des doigts vos cibles et leurs intentions et pourtant vos ventes ne décollent pas ? Êtes-vous sûr que vos offres sont bien adaptées ? Une petite remise en question peut parfois s’avérer nécessaire. La construction de niches commerciales peut parfois s’avérer être une solution plus que rentable lorsqu’il est question de conquérir de nouveaux clients.

Appuyez-vous sur les retours de vos commerciaux qui connaissent parfaitement les freins et crispations des prospects et clients.

Par ailleurs, adapter son offre n’a jamais été si facile qu’à l’ère du marketing digital. Plus besoin de commander des centaines de plaquettes commerciales chez un imprimeur, il vous suffit de modifier votre site web ou votre stand virtuel sur une marketplace.

6- Promotions : rendez vos offres encore plus attractives

Les offres promotionnelles constituent un excellent moyen pour stimuler votre cœur de cible. Aussi alléchantes que puissent être vos offres, elles ne suffisent pas toujours à déclencher l’acte d’achat. En revanche, une offre représentant un bénéfice pour votre prospect pourra grandement vous y aider :

  • L’installation est offerte à l’achat du produit
  • La livraison est incluse
  • Maintenance incluse pour la 1ère année
  • -10% jusqu’au 30 Juin

Attention, le succès d’une offre promotionnelle ne se limite pas au prix. Vous devez également vous démarquer et faire ressentir à votre prospect que votre offre est unique. En proposant une offre limitée dans le temps, vous créerez un sentiment d’urgence. Avec ces 6 astuces, vous disposez désormais de tous les outils pour développer votre business et améliorer vos performances commerciales ! Envie d’aller plus loin ? N’hésitez pas à demander conseil à nos experts et à télécharger notre livre blanc sur les enjeux de la génération de leads.