Réfléchissez à votre processus de vente actuel : vos leads proviennent probablement du département marketing, de demandes de devis ou de recommandations. Peut-être allez-vous appeler un prospect, lui poser des questions classiques, proposer un prix avant de lui envoyer un e-mail en espérant que votre offre soit acceptée.
Bien entendu, et cela paraît facile aux yeux de la plupart des gens mais nous savons tous que nous pouvons faire encore mieux. C’est pour cela que nous sommes ici, n’est-ce pas ?
Il existe un grand nombre de techniques commerciales que vous pourriez rechercher et utiliser dans vos méthodes de vente. Pourtant, il existe une règle devenue universelle pour vendre sur les réseaux sociaux : ne jamais faire de démarche spontanée.
Pour être plus clair, nous n’avons rien contre le fait de décrocher son téléphone pour débuter une conversation, mais dans ce contexte, nous faisons référence à un appel « sans préparation », c’est à dire sans recherches préalables sur l’entreprise ou le contact.
Prenez connaissance des informations disponibles en ligne et à votre portée… Consultez le site web de votre prospect. Regardez son profil Linkedin. Renseignez-vous sur les dernières publications d’articles, les communiqués de presse ou sur les distinctions et gros contrats remportés par votre prospect.
En gros, renseignez-vous sur les projets de l’entreprise avant de débuter une conversation. Cette recherche préalable évitera à votre prospect de répondre une énième fois aux 20 questions relatives à leur activité.
Evitez les questions standards du type: comment se porte votre entreprise ? Sur quels marchés vous concentrez-vous ? Pouvez-vous m’en dire plus sur les services que vous proposez ?
Posez des questions plus précises et originales : continuez-vous à gagner des parts de marché dans ce secteur ? A quelle problématique devez-vous faire face avec votre fournisseur ?
Le type de questions que vous posez vous distinguera de tous les autres commerciaux qui tentent convaincre cette entreprise. Il peut également être utile d’aider un prospect à détecter le fait qu’il ait un besoin – attendez-vous cependant à ce qu’il n’en ait pas.
Tout le monde n’a pas besoin de vos produits et services, choisir les bonnes questions c’est une méthode efficace pour savoir rapidement si vous et votre prospect perdez votre temps.
Si vous en êtes conscient, cela vous sera utile lors de toutes les étapes du processus. Détachez-vous de ce statu quo commercial et agissez comme quelqu’un qui a toujours en tête l’esprit d’entreprise plutôt que de dérouler votre planning personnel. Cela peut faire une réelle différence. Jetez un œil à ces deux approches :
L’approche spontanée, sans préparation
« Bonjour [prénom], je cherchais à vous joindre pour savoir si vous seriez intéressés par [les produits ou services de votre entreprise]. Forts de plusieurs années d’expérience dans [le secteur], nous souhaiterions nous entretenir avec vous à propos d’une éventuelle collaboration.
L’approche renseignée
« Bonjour [prénom]. Toutes mes félicitations pour votre nouveau poste chez [entreprise]. Je viens de lire votre communiqué de presse. Je me demandais dans quelle mesure la réduction de votre coût de fabrication de [produit] était un enjeu important pour vous. »
Voyez-vous la différence ? Le premier mail est plein de « je » et de « nous » tandis que le second met le client en avant. Un bon principe de base à appliquer est de toujours parler au moins deux fois plus de votre client que de vous ou de votre entreprise.
En apportant une valeur ajoutée à chaque appel au lieu de cocher des cases, vous et votre prospect en retirerez des bénéfices à chaque étape.
Vous habituer à éviter les prises de contact spontanées pourrait changer la donne pour votre entreprise. Nous avons un e-book entier proposant de nombreux conseils et idées sur comment transformer vos méthodes commerciales. Il est gratuit, téléchargez-le ici.
