La stratégie d’Inbound Marketing est magique. Elle attire vos clients potentiels tout en vous évitant une quête sans fin, onéreuse et sans garantie de ROI.

Il est avéré que du contenu lu sur une tablette génère plus de leads si celui-ci est présenté sur un fond bleu. Pour autant, cela ne signifie pas que le département marketing doit se tourner les pouces. Une telle stratégie implique une planification en amont, de nombreux essais et la possibilité de se tromper. De la création de personas à la création de contenus destinés à vos campagnes d’e-mailing ou aux réseaux sociaux, vous disposez de nombreuses solutions pour atteindre vos prospects.

Il existe de nombreuses façons de déployer votre stratégie et d’exploiter tout le potentiel de l’Inbound Marketing pour générer plus de leads.

Pour commencer, voici 4 tactiques à mettre en place immédiatement ! 

Option 1 : Communiquez avec acharnement

Dans un environnement en perpétuelle évolution, toutes les stratégies marketing méritent d’être testées. Bien que chaque canal mérite une équipe dédiée ainsi qu’un plan détaillé, il existe différentes façons de les optimiser pour générer rapidement plus de leads.

Tout commence par votre site internet.

Jusqu’ici, redéfinir votre présence digitale pour devenir un acteur incontournable pouvait nécessiter jusqu’à un an d’efforts mais le Growth-driven design a désormais changé la donne. Cette solution propose aux entreprises une approche évolutive du design web permettant d’effectuer des ajustements majeurs en temps-réel selon différents tests et analyses du comportement de l’internaute.

Parallèlement à un design web agréable et à une excellente expérience utilisateur (UX), vous devrez proposer un contenu récent pour communiquer sur les réseaux sociaux ou via des campagnes d’e-mailings. Si l’on compare les entreprises qui ne font pas de leur contenu une priorité, celles qui publient régulièrement sur leurs blogs voient le volume de leurs leads doubler. De plus, publier des contenus est excellent pour votre SEO !

Il n’existe qu’une seule façon de bien maîtriser sa stratégie SEO et d’optimiser son contenu : TESTER, TESTER ET ENCORE TESTER !

Google modifie et ajuste constamment son algorithme et c’est donc à nous, responsables marketing, d’adapter nos stratégies.

Pour débuter, vous pouvez choisir un mot-clef (réaliste) pour chacune de vos pages web. En plaçant celui-ci dans le titre, header, url ainsi que dans le contenu de la page, vous améliorerez votre référencement naturel et aurez peut-être une chance d’apparaître dans les résultats des moteurs de recherche.

En complément d’une stratégie SEO, vous pouvez tirer profit d’une stratégie d’enchères (CPC ou coût par clic) qui vous fera remonter facilement dans les résultats de liens sponsorisés de Google. Google AdWords propose un guide d’installation pour vous lancer, nous vous proposons en complément des conseils pour ne pas gaspiller votre budget dans des clics non pertinents.

Option 2 : Mettez votre force de vente au travail

Votre équipe commerciale est tout aussi déterminante dans la conversion de leads acquis grâce aux appels d’offres et autres canaux. Qu’ils proviennent d’un email ou d’un appel téléphonique, il est impératif de répondre et de relancer vos prospects au plus vite.

Quelques notions à garder à l’esprit :

  1. N’appelez jamais votre prospect sans préparation – Renseignez-vous au préalable sur son marché et ses activités des derniers mois avant d’appeler.
  2. Optez pour le « nous » plutôt que le « je » – Au lieu de parler de vous et de ce que vous voulez, montrez-lui que vous faites partie de la même équipe.
  3. Faites preuve d’empathie – rassurez votre client sur son stress quotidien en lui démontrant que vous comprenez ses difficultés et que vous voulez l’aider à les surmonter.

Par ailleurs nous vous recommandons d’utiliser des outils de gestion de clientèle (CRM) – HubSpot par exemple – afin de bien gérer votre pipeline commercial. Cet outil gratuit vous permettra faire des rapports à votre département marketing, enregistrer les appels et planifier vos tâches.

Option 3 : Exploitez votre base de données client

Dans le secteur industriel, le bouche à oreille peut jouer un rôle déterminent. Beaucoup d’industriels ont réussi à bâtir des millions de dollars simplement sur des recommandations.

Si vous avez eu une expérience positive avec un client, libre à vous de reprendre contact avec lui pour savoir comment il se porte ou si il peut vous recommander une entreprise qui fait face à un problème similaire. Vous pouvez également écrire à vos contacts existants pour demander à être introduit dans leur réseau ou simplement pour être recommandé.

 Enfin, intégrer des contenus pertinents (e-books, graphiques, tableaux, etc) et des boutons de partage dans vos mailings pourra inciter vos clients existants à partager vos contenus et informations auprès de nouveaux clients potentiels.

Option 4 : Développez votre réseau

Linkedin est une excellente ressource pour se tenir au courant des innovations dans votre secteur.

Commençons par le début, assurez-vous que la page de votre entreprise

  1. Soit une personne et non une marque
  2. Que votre profil soit à jour – cela signifie avoir un titre, un court résumé, une photo et vos expériences professionnelles.

Une fois ces deux étapes affranchies, vos ambassadeurs pourront commencer les recherches et rejoindre des groupes pertinents. (sachez que vous êtes limités à 50 groupes, faîtes les bons choix).

Après ces prérequis, vos collaborateurs pourront commencer à partager des contenus – non promotionnels – matières à positionner votre entreprise en tant que leader sur votre secteur mais envoyer des invitations personnalisées pour développeur leur réseau professionnel. Rappelez-vous simplement que développer sont réseau n’est utile que pour : créer des contacts. Vous voulez donner l’impression d’une personne utile et humaine et non pas intrusive.

Mis à part envoyer des messages et rechercher de nouveaux contacts, vous pouvez utiliser Linkedin pour vous informer sur les dernières tendances, sur l’activité de vos concurrents ou partenaires potentiels ainsi que sur les évènements importants à venir (auxquels vous devriez également assister !).

Vous pouvez éventuellement créer votre propre groupe Linkedin afin de consolider votre image d’expert dans l’industrie et offrir un espace à vos collègues et vos prospects pour échanger des idées. Bien que cela nécessite du temps, vous pouvez affiner ces groupes en fonction de leur secteur, de la taille des entreprises ou de leur localisation afin de cibler encore mieux votre client idéal. Mieux encore, créer votre propre groupe vous permet de contacter directement les personnes de votre choix, vous donnant plus de contrôle sur les contacts que vous invitez et avec qui vous vous connectez.

CONCLUSION

Cet article ne propose qu’un échantillon des nombreuses façons de générer des leads de qualité grâce à différents canaux.

Pour en savoir plus sur comment optimiser votre stratégie d’Inbound Marketing, nous vous invitons à consulter notre eBook gratuit : «  30 conseils pour booster ses leads dans le secteur industriel ».

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