L’Inbound Marketing est l’art d’orienter les clients vers vos produits et services grâce à un plan marketing qui conjugue design, contenu, réseaux sociaux et tactiques SEO. Cette approche semble à priori plus adaptée aux produits de grande consommation et au B2C qu’aux fabricants et entreprises industrielles, n’est-ce pas ? Et bien ce n’est pas le cas.
En fait, la plupart des fabricants sont presque prêts à lancer une campagne d’Inbound Marketing, simplement ils ne le savent pas encore.
Pensez à toutes ces fiches techniques, études, données et catalogues produit qui traînent ou dorment dans des tiroirs. Ces documents pourraient se transformer en outils marketing performants et contribuer au succès de votre entreprise. Ces documents ont simplement besoin d’être exploités et utilisés de la bonne manière.
Voici comment transformer en quelques étapes les ressources que vous possédez déjà en outils marketing puissants permettant de générer de nouveaux leads.
Etape 1 : Analysez les ressources et les données à votre disposition.
Jetons un œil à ce que nous possédons.
Cela signifie que vous devez effectuez un audit complet de vos documents marketing, de vos dessins industriels aux pages actuelles de vos sites web en passant par vos anciennes brochures papier. Les graphiques, diagrammes et calculs représentent toutes les réponses que vous avez dû apporter à vos clients pendant toutes ces années.
Analysez ce que vous avez fait et à quelles problématiques vous avez répondu, cela vous aidera à élaborer une campagne d’Inbound Marketing performante.
Etape 2 : Définissez votre cible.
Il est déterminant de savoir adapter votre contenu aux particularités des différentes catégories de clients, chacune d’elle étant plus ou moins sensible à certain type de contenu.
Nous appelons ces catégories des “profils types” ou “personas” – théoriques mais très représentatifs de votre clientèle type. Les personas varient en fonction du secteur, de la profession ou de la personnalité. Un contenu ciblant des profils en particulier aura un taux de conversion et une qualité de leads supérieurs. Si vous êtes un fabriquant de matériel, vous chercherez probablement à attirer l’attention d’un ingénieur d’étude ou d’un responsable des achats, susceptible de vous intégrer à sa liste de fournisseurs agréés. Cependant, chaque entreprise ou secteur peut avoir ses cibles spécifiques.
Vous trouverez plus d’informations relatives à la création et au ciblage des personas dans notre e-book gratuit que nous vous invitons à télécharger ici.
Etape 3 : Préparez-vous au succès.
Comme nous l’avons expliqué précédemment, vous disposez déjà d’un certain nombre de ressources que vous pouvez convertir en contenu pour votre site. Il vous faudra probablement scanner et créer des fichiers PDF, prendre des photos et même recopier certains de vos documents imprimés avant de pouvoir les mettre en ligne. C’est primordial avant de pouvoir communiquer auprès de vos clients.
Dans l’idéal, vous disposez déjà d’un site vous permettant d’héberger tous vos contenus, si ce n’est pas le cas, voici plusieurs options :
Si vous possédez déjà un site web, vous pouvez créer une nouvelle page de destination avec des formulaires qui qualifieront vos prospects avant de leur donner accès à vos contenus. Unbounce, HubSpot et même WordPress vous y aideront.
Si vous partez d’une page blanche, nous vous conseillons de vous orienter vers le Growth-Driven Design (GDD). Le GDD est une approche évolutive qui vous permet de rapidement mettre en ligne un site web avant de l’optimiser progressivement par A/B Testing.
Vos pages web devraient être sobres et propres, et mettre en avant quelques call-to-action qui orientent vos offres commerciales, (e-books, graphiques, livres blancs, etc.) et incitent vos prospects à remplir vos formulaires.
Etape 4 : Générez des Leads.
Maintenant que vous avez toutes les cartes en main, voyons comment rendre votre contenu plus attractif et comment générer plus de prospects pour votre équipe commerciale. L’Inbound Marketing est un ensemble de tactiques qui inclut CPC ou PPC, SEO, content marketing, blogging, réseaux sociaux et l’e-mail marketing. Ces différentes solutions interagissent entres elles et se conjuguent pour générer plus de leads qualifiés.
Bien que chacun de ces canaux requiert une attention particulière ainsi que la création de contenu adaptée, il existe quelques bonnes pratiques à adopter pour lancer votre campagne et pour collecter des données clients.
PPC ou CPC : Boostez instantanément le référencement de vos annonces payantes grâce au coût-par-Clic (CPC). Google AdWords propose un guide de démarrage facile d’utilisation qui vous permettra de lancer votre première campagne en seulement quelques minutes.
SEO : Pour chacune de vos pages, choisissez un mot-clef principal sur lequel vous allez vous concentrer. Placer ce mot-clef dans votre titre ou votre sous-titre ainsi que dans le contenu de la page, son url et la balise ALT de l’image.
Blogging : Les entreprises qui postent plusieurs fois par mois des contenus contenant des liens sortants et des call-to-action importants observent une augmentation significative du volume de leads. De plus, votre contenu est à portée de main – vos dépliants et brochures, vos portfolios et tout autre document sont d’excellentes ressources pour publier de nouveaux contenus sur votre blog.
Réseaux sociaux : Croyez-le ou pas, beaucoup de vos clients potentiels se trouvent déjà sur Twitter et Linkedin, prêts à signer avec vous. Utilisez des tweets, des hashtags ou des forums de discussion pour créer un lien personnel avec vos prospects et habituez-vous à parler de votre secteur d’activité.
L’email marketing : n’hésitez pas à envoyer des offres promotionnelles ou des contenus pédagogiques à vos prospects en leur donnant la possibilité de les partager avec un collègue. C’est une excellente manière de générer de nouveaux leads.
Etape 5 : Collaborez avec votre équipe commerciale.
Quelle que soit la quantité de travail que vous ayez investi pour arriver jusqu’ici pour générer des leads, votre mission n’est pas terminée; votre équipe commerciale doit encore les convertir. Vous devez suivre vos leads et serez certainement curieux de voir leur avancement dans votre pipeline.
Un outil CRM (Customer Relationship Management) vous facilitera grandement la tâche pour organiser vos contacts. L’outil CRM permettra à votre équipe de qualifier vos prospects grâce à un système de notation, d’envoyer des emails traçables et d’appeler les leads les plus qualifiés.
Pour un plan marketing performant, il est crucial de comprendre tout ce processus et de cerner les tactiques et actions qui vous apporteront de nouveaux clients.
Conclusion
Nous disposons de nombreuses ressources marketing destinées aux entreprises industrielles que nous vous invitons à consulter. Si vous envisagez de solliciter de l’aide ou que vous avez des questions, contactez-nous dès aujourd’hui.
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