Vous cherchez à générer des leads qualifiés pour vos commerciaux afin de recruter de nouveaux clients mais vos campagnes de génération de leads manquent encore d’efficacité ? Êtes-vous sûr de connaître toutes les bonnes pratiques à suivre pour une campagne réussie ? Découvrez tous nos conseils et astuces pour augmenter votre taux de conversion et générer plus de leads qualifiés.

      Apprenez à connaître vos cibles avant de diffuser du contenu

 

Cernez les vrais besoins de vos prospects

Comme toute action marketing, une campagne de génération de leads doit avant tout être ciblée. Et, une campagne ciblée implique de connaître les besoins réels de votre audience, de façon à pouvoir adapter le contenu de votre message à leurs attentes. Même avec le meilleur contenu, même avec l’offre la plus alléchante, vous ne parviendrez jamais à convertir si ce que vous proposez ne répond pas aux attentes de vos cibles.

Récoltez un maximum d’informations sur vos prospects

Avant d’investir en marketing et en lead generation, il est indispensable de disposer d’un minimum d’informations sur vos futurs clients, notamment leurs données démographiques. Vous pourrez ainsi segmenter plus efficacement vos efforts et affiner vos messages pour chacune de vos cibles. Vous disposez pour cela de plusieurs outils :

  • Facebook Insight: les statistiques du réseau social vous fournissent un très bon aperçu du profil de vos cibles et de leurs habitudes de connexion
  • Google Analytics: cet outil vous permet de bénéficier de statistiques en temps réel sur votre audience et sur ses centres d’intérêt
  • Les Call To Action sur lesquels cliquent vos prospects vous permettent de cibler plus précisément leurs attentes

Notez qu’en optant pour un CRM de qualité, vous pourrez segmenter plus facilement votre audience de façon à affiner encore plus vos critères de diffusion. Par ailleurs, en suivant le parcours de vos prospects dans le tunnel de conversion, vous saurez avec précision quel type de contenu ils sont prêts à recevoir, en fonction de leur niveau de maturité.

      Accompagnez vos leads dans leur parcours d’achat

 

Lead nurturing : générez plus de leads à l’aide d’une stratégie de contenu

Vous souhaitez générer des leads qualifiés pour vos commerciaux ? Vous allez d’abord devoir, pour cela, éduquer vos prospects à l’aide d’une stratégie de lead nurturing. Cette pratique consiste à « nourrir » ses futurs clients, à l’aide d’une information pertinente, sous forme d’articles de blogs, d’infographies ou de vidéos, en amont du cycle d’achat, pour maintenir ou renforcer une relation avec eux, lorsque ces derniers ne sont pas encore assez mûrs pour une action de vente.

Tous ne sont pas prêts à acheter, d’où l’importance de les accompagner tout au long de leur parcours, et ce jusqu’à l’acte d’achat, en leur offrant un contenu répondant à leurs attentes ainsi que l’opportunité d’en savoir plus sur les produits et services de votre entreprise. Plus votre contenu est de qualité et adapté à vos cibles, plus vous maximisez vos chances de capter de nouveaux prospects.

Dites merci à vos leads

Une fois le formulaire rempli, n’oubliez pas de remercier votre prospect. Il vous suffit pour cela de le rediriger vers une page de remerciement, de préférence personnalisée avec son nom et celui de son entreprise, incluant votre offre. N’hésitez pas à inclure des boutons permettant de partager votre offre par email et/ou sur les réseaux sociaux.

Enfin, vous pouvez également ajouter un second CTA vers une nouvelle offre, de façon à faire avancer votre lead dans son parcours d’achat (démo, essai gratuit du produit…).

      Mettez vos prospects en confiance

 

Evitez les formulaires intrusifs

Les formulaires présents sur les pages de votre site web vous permettent d’obtenir des informations sur vos cibles. Toutefois, un formulaire aux allures d’interrogatoire a peu de chances de vous apporter le résultat attendu. Vous souhaitez mettre vos cibles en confiance ? Alors limitez-vous à l’essentiel : les noms et prénoms, l’email et la société de votre contact.

Ça ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas également leur demander leur numéro de téléphone ou d’autres informations relatives à leurs centres d’intérêt ou à leur activité. Mais ne les forcez pas à vous fournir ces informations en les rendant obligatoires. Vous risqueriez de perdre vos futurs prospects avant même de les avoir acquis.

Les abandons sont courants dès lors que les champs obligatoires sont trop nombreux et le formulaire trop long à remplir. Veillez également à indiquer clairement quelles sont les informations requises dans chaque champ. Plus le risque d’erreur sera réduit, plus vite le formulaire sera rempli.

Proposez des offre uniques et attractives

Vous cherchez à récolter un maximum d’informations au sujet de vos prospects ? Pour atteindre cet objectif, vous allez devoir leur proposer une offre suffisamment attractive et correspondant à leurs besoins réels. La règle d’or pour obtenir de nouveaux contacts consiste à leur offrir des contenus pertinents, à forte valeur ajoutée en fonction de leur parcours d’achat.

Proposez-leur des contenus, adaptés à leurs centres d’intérêt, et présentant un bénéfice suffisamment important pour qu’ils acceptent de jouer le jeu en remplissant le formulaire d’inscription tels qu’un ebook ou un livre blanc à télécharger.

      Proposez des Call To Action percutants et efficaces

 

Guidez vos visiteurs vers votre objectif avec un CTA efficace

Elément essentiel de votre stratégie de marketing digital, le Call to Action a pour principale mission d’amener votre prospect à la conversion. Chaque CTA incite votre prospect à avancer dans le tunnel de conversion. Le bouton de Call to Action doit donc offrir une visibilité maximale et doit se démarquer du reste de votre page. N’hésitez pas à jouer sur les couleurs et les contrastes !

En outre, il doit impérativement se situer au-dessus de la ligne de flottaison de votre page web. Entendez par là qu’en aucun cas, l’internaute ne doit avoir besoin de faire défiler votre page pour atteindre le CTA. Si c’était le cas, il perdrait automatiquement en visibilité.

Votre CTA doit indiquer clairement votre offre. En outre, il doit être présent sur toutes les pages de votre site web. Notamment la page d’accueil et le blog. De cette façon, l’ensemble des visiteurs naviguant sur vos pages pourront voir votre offre, quelle que soit leur provenance.

Comment optimiser le texte de mon CTA ?

Présents à chaque phase de conversion, vos CTA vont permettre de conduire vos futurs clients vers des contenus adaptés, selon leur niveau de maturité. Le texte d’ancre d’un Call to Action se doit d’être bref (5 mots maximum).

Toutefois, on veillera à éviter les formulations trop courtes (et trop passe-partout !) telles que « Cliquez ici ». On prendra ainsi soin de privilégier des formules personnalisées à connotation positive et d’employer des verbes d’action percutants pour donner envie au visiteur de cliquer, soit à l’infinitif, soit à la première personne du singulier, soit à la deuxième personne du pluriel.

Quelques exemples de Call to Action percutants

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      Utilisez une landing page dédiée pour chacune de vos offres

 

Pourquoi employer des landing pages ?

La landing page ou page de destination est la page web sur laquelle va atterrir votre internaute dès lors qu’il aura cliqué sur un lien menant vers votre offre. Elle a pour mission de récolter des données qualifiées sur votre prospect tel que son nom, son prénom, son entreprise ou encore sa fonction via un formulaire d’inscription et de convertir ainsi votre prospect en lead.

Un prospect cliquant sur un lien menant vers votre landing page le fait rarement par hasard et a, la plupart du temps, un objectif précis. Par conséquent, il doit pouvoir y retrouver toutes les informations qu’il recherche. Entendez par là un contenu adapté à ses attentes tel qu’un livre blanc, une brochure ou encore une vidéo qu’il pourra télécharger dès lors qu’il aura rempli et soumis votre formulaire. Ce sont ces différents éléments qui constituent votre proposition de valeur.

Comment convertir un prospect en lead à l’aide d’une landing page ?

Comme vous l’aurez compris, votre landing page constitue une étape cruciale dans votre stratégie de génération de leads puisqu’elle va permettre de convaincre votre prospect de s’inscrire et de vous fournir toutes les informations nécessaires pour vos commerciaux. Encore faut-il parvenir à le convaincre !

Sachez que vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’attention de votre audience, il est donc indispensable de redoubler de pertinence lorsque vous communiquez sur votre offre (produit, service ou contenu) et ses bénéfices. Vous allez devoir démontrer en quelques lignes en quoi elle est unique, mettre l’accent sur sa valeur ajoutée et la présenter comme la solution la plus pertinente à la problématique rencontrée par votre prospect.

Différents éléments vont vous permettre d’atteindre votre objectif de conversion :

  • Un titre clair et concis qui va présenter brièvement votre offre
  • Un sous-titre qui va vous permettre de communiquer plus en détail sur votre offre et sa valeur ajoutée
  • Un contenu plus détaillé mais facilement scannable qui va permettre d’expliciter les bénéfices de votre offre (liste à puce, vidéo…)
  • Un bouton de soumission optimisé qui va favoriser la conversion à l’aide d’une formulation positive mettant en avant le bénéfice pour votre prospect : Télécharger mon guide gratuit, Essayer gratuitement…

 

      Optimisez les pages les plus visitées

 

Misez sur les pages apportant le plus de trafic

Chaque page évoquant vos produits, services ou votre entreprise est susceptible de générer des leads. Par conséquent, chaque visiteur arrivant sur cette page peut devenir un client potentiel. Sur tout site internet, certaines pages sont plus visitées que d’autre et battent parfois des records en termes de trafic. Ce sont sur ces pages que vous devez capitaliser car ce seront-elles qui vous apporteront également le plus de leads.

Comment optimiser les pages les plus visitées pour augmenter mes leads ?

Dès lors que vous avez identifié quelles pages de votre site internet vous apportent le plus de trafic, vous êtes en mesure d’obtenir plus de leads et d’augmenter ainsi votre taux de conversion. Il suffit pour cela de les optimiser à l’aide de différentes techniques :

  • Changer la couleur du CTA pour le rendre encore plus visible
  • Ajouter un formulaire d’inscription
  • Optimiser le texte pour améliorer votre référencement naturel (SEO)

 

      Apprenez à exploiter la puissance des réseaux sociaux

Désormais, l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre d’une stratégie de génération de leads n’est plus une option, elle est devenue indispensable. Il suffit de se pencher sur les derniers chiffres pour comprendre quel potentiel les réseaux et médias sociaux sont en mesure d’offrir aux annonceurs. Les 2,072 milliards d’utilisateurs actifs qui se connectent chaque mois sur Facebook et les 115 millions d’utilisateurs actifs mensuels de LinkedIn ne laissent plus aucun doute sur l’opportunité que représentent ces derniers en termes de lead generation.

  • Facebook: 2,072 milliards d’utilisateurs actifs mensuels
  • YouTube : 1,5 milliard d’utilisateurs actifs mensuels
  • Instagram : 800 millions d’utilisateurs actifs mensuels
  • Twitter: 330 millions d’utilisateurs actifs mensuels
  • LinkedIn: 115 millions d’utilisateurs actifs mensuels

Placez le social selling au cœur de votre stratégie de génération de leads

En dépit de leur puissance, générer des leads à l’aide des réseaux sociaux ne s’improvise pas et nécessite de mettre en place une véritable stratégie de social selling. Pratique consistant à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes d’un processus de vente, le social selling regroupe plusieurs types d’actions :

  • Prospection via les moteurs de recherche des réseaux sociaux
  • Gestion et développement son e-reputation
  • Diffusion de messages positifs sur l’entreprise via ses collaborateurs
  • Enrichissement des outils de CRM à l’aide des informations liées aux réseaux sociaux

Générez plus de leads qualifiés grâce à YouTube

Avec 1,5 milliards d’utilisateurs actifs chaque mois, YouTube reste un média privilégié pour la génération de leads. La plateforme vidéo de Google permet à la fois de générer des leads en ligne et d’insérer un lien vers votre site web directement sur votre annonce. On veillera, bien évidemment, à rediriger l’utilisateur vers une landing page.

D’une grande efficacité, l’outil YouTube TrueView permet de diffuser des publicités ciblées aux utilisateurs de la plateforme. Les vidéos sont indexées en fonction de leur contenu et proposées aux utilisateurs selon leurs centres d’intérêt. Le laps de temps durant lequel l’internaute visionne la vidéo et choisit, soit de la regarder en entier, soit de la zapper est gratuit pour l’annonceur.

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