Dans le cadre d’une stratégie de content marketing B2B le terme de gated content désigne les contenus auquel le prospect ne peut accéder qu’après avoir rempli un formulaire de contact ou envoyé une demande par mail. L’internaute passe ainsi au statut de visiteur anonyme à celui de lead identifié.

Les gated contents sont généralement des contenus premiums (livre blanc, infographie, ebook ou étude de cas client à télécharger), proposés lorsque le prospect arrive à la fin du tunnel de conversion. Une fois son besoin ou son problème identifié, votre prospect va se lancer à la recherche d’une solution puis effectuer une comparaison des différentes options disponibles sur le marché. Le moment opportun pour lui proposer de renseigner ses informations de contact en échange d’un contenu à forte valeur ajoutée.

Quels types de contenus proposer en gated content pour générer du lead ?

  • Livre blanc/eBook : éléments essentiels du marketing entrant, en particulier en B2B où ils trouvent toute leur pertinence, le livre blanc et l’eBook permettent d’apporter une vraie valeur ajoutée à vos prospects tout en positionnant l’entreprise comme une référence dans son domaine. Ils vous permettent de traiter un sujet en profondeur et viennent ainsi compléter vos articles de blog.
  • Webinar : format de plus en plus populaire, les technologies d’enregistrement et de diffusion de vidéos en direct étant devenues plus accessibles, le webinar affiche un taux de conversion élevé. Attractif et interactif, il vous permet de diffuser du contenu en direct et de répondre aux questions de vos prospects au fur et à mesure
  • Etude de cas client : après avoir sensibilisé votre prospect sur son besoin et les différentes solutions disponibles, apportez lui la preuve par l’exemple des bénéfices qu’il aurait à travailler avec vous à travers un cas client. A ce stade du tunnel de conversion, il sera enclin à entrer ses informations de contact.

Notre conseil

Usez régulièrement du gated content mais veillez à ne pas en abuser. Pour que l’internaute accepte de fournir ses informations de contact, la valeur ajoutée doit être conséquente. Ce type de contenu est généralement envoyé lorsque le prospect se trouve à la fin du parcours client (phase de décision) et a déjà été sensibilisé par des contenus librement accessibles, tels que des articles de blog.