Avant de mettre en place une stratégie de content marketing, il est primordial de savoir à qui on souhaite adresser ses messages. On trace alors le portrait-robot de son client idéal : le buyer persona. La définition d’un buyer persona permet de mieux cerner les attentes et problématiques de sa cible. Elle s’effectue en fonction de caractéristiques précises.
La création de buyers persona permet de mieux adapter l’offre et les messages marketing aux besoins de sa cible. Selon le secteur ou la nature de l’offre, on sera souvent amené à définir plusieurs personas.
Caractéristiques d’un buyer persona
Fonction / Missions
La méthode la plus simple consiste à identifier 3 ou 4 profils représentatifs de vos clients puis à attribuer à chacun un nom fictif. N’hésitez pas à faire appel à votre expérience personnelle ou à celle de vos commerciaux pour les caractériser plus facilement.
Tranche d’âge / Sexe
Les données personnelles sur vos clients et prospects contenus dans votre CRM constituent une véritable mine d’or. Tout ou presque y figure : âge, sexe, secteur, fonction, taille et chiffre d’affaire de l’entreprise…
Problématique
N’hésitez pas à faire appel à vos commerciaux. Ils sont en contact régulièrement avec vos clients et connaissent par cœur leurs problématiques, besoins et centres d’intérêts.
Processus et critères d’achat
- Votre persona a-t-il pour habitude d’effectuer ses recherches de fournisseurs/de produits sur internet ?
- De quelle façon préfère-t-il être contacté par un commercial ? Email, téléphone…
Canaux et sources d’information préférées
Une fois le profil de votre buyer persona dressé, vous devez identifier tous les points de contacts. Quels sont les réseaux sociaux sur lesquels vos prospects sont les plus actifs ? Quels sont les médias qu’il fréquente ? Dressez ensuite la liste des canaux sur lesquels vos buyers personas sont les plus présents, ce sont sur ces canaux que vous diffuserez vos contenus.
Exemple de buyer persona
- Fonction : acheteur BTP
- Tranche d’âge : entre 35 et 45 ans
- Sexe : masculin
- Missions : approvisionnement en matières premières et en équipement
- Problématique : trouver des matières premières/équipement chantier de manière régulière, à des prix intéressants. Obtenir une réponse rapide et des conseils métiers à chaque nouvelle demande de sa direction.
Auteur : Jean-Louis Pétrod
