Définition de smarketing
Contraction des mots anglais « sales » et « marketing », le terme smarketing désigne l’alignement des équipes marketing et commerciales. Résultante de l’inbound marketing, cette nouvelle approche a pour objectif d’optimiser les performances commerciales de l’entreprise.
Ainsi, dans le cadre d’une stratégie smartketing, les départements ventes et marketing travaillent main dans la main, à tous les niveaux hiérarchiques, et poursuivent des objectifs communs, en termes de développement du chiffre d’affaires.
Smarketing : une conséquence directe de l’inbound marketing
Les nouveaux comportements d’achat en B2B ont radicalement changé le rôle du commercial. Si jadis ce dernier avait pour mission de conseiller et
d’orienter le client dans ses choix, désormais, les prospects et clients effectuent leurs recherches seuls sur internet et les trois quarts d’entre eux ont déjà pris leur décision lorsqu’ils décident de contacter un commercial.
L’entreprise doit donc composer autrement en accompagnant le prospect dès le début de la recherche, ce qui implique de capter ses intentions d’achat au plus tôt. C’est en réponse à ces nouveaux usages qu’est né l’inbound marketing, stratégie digitale qui consiste à attirer le prospect vers l’entreprise via une information ciblée, diffusée sur l’ensemble des canaux de communication disponibles, par le biais de contenus à forte valeur ajoutée (livre blanc, infographie, article de blog…).
Une nouvelle stratégie qui implique quelques changements dans l’organisation de l’entreprise. Alors que le département marketing a pour mission de générer des leads qualifiés pour les commerciaux, ces derniers prennent en charge la conversion de ces leads en clients. Les deux doivent donc travailler en binôme.
Smarketing : pourquoi aligner les sales et le marketing ?
L’entreprise va tout d’abord fixer un objectif de chiffre d’affaire commun aux deux services, puis un objectif de leads qualifiés (MQL) à atteindre chaque mois ou chaque trimestre. Alors que le département marketing travaillera en amont de cet objectif en générant, tout d’abord, des visites puis des leads, la force de vente prendra ensuite le relais du traitement des leads jusqu’à la signature de la vente.
Cet alignement des deux services est présent dans toutes les étapes du processus marketing-vente, notamment lors de la définition du buyer persona. En combinant les informations recueillies par les commerciaux sur le terrain et les éléments fournis par le marketing, on obtient alors un portrait- robot plus précis du client idéal. Chaque action marketing va ainsi pouvoir s’appuyer sur des informations plus pertinentes.
De façon plus générale, le smarketing permet de renforcer la coordination entre les deux services et d’apporter une réponse aux éventuelles incompréhensions, la réalité du terrain pouvant parfois être perçue différemment par chacun des deux.
