Qu’est-ce que le marketing automation ?

Dans sa définition la plus large, le terme de marketing automation ou automatisation du marketing désigne l’ensemble des techniques et dispositifs permettant d’automatiser les campagnes marketing. Couramment employé en marketing B2B, il consiste à automatiser une suite d’actions (envoi d’un emailing, partage d’un contenu, rappel téléphonique automatisé…) dans le cadre de campagnes de génération de leads, de lead nurturing ou de fidélisation. Il est donc une des composantes majeures de l’inbound marketing.

Le marketing automation se base sur trois types de comportements :

  • Celui des internautes lors de la navigation sur le site web d’une entreprise : pages visitées, temps passé sur chaque page… ;
  • Celui des prospects lors de la réception d’un emailing : ouverture du message, clic sur un lien… ;
  • L’engagement des internautes sur les réseaux sociaux : likes, partages, commentaires…

 

Comment utiliser le marketing automation en B2B ?

Chaque action du contact déclenche une action marketing personnalisée et ciblée, selon un scénario prédéfini. Chaque message envoyé est calibré en fonction de l’état d’avancement du prospect dans le parcours client. Le marketing automation permet ainsi aux entreprises d’offrir à leurs cibles une expérience en ligne personnalisée de façon à convertir plus de prospects en nouveaux clients.

Différents types de scénarios peuvent être mis en place. Il est notamment possible de :

  • Envoyer un email marketing de bienvenue à un nouvel abonné ;
  • Relancer par email un prospect ayant visité une landing page mais n’ayant pas validé de formulaire d’inscription ;
  • Envoyer des emails automatisés aux internautes ayant visité une page de votre site internet en particulier grâce au tracking (retargeting) ;
  • Envoyer un emailing personnalisé ou une invitation à se connecter sur un réseau social à un utilisateur ayant téléchargé un contenu ; 
  • Adresser aux prospects des offres et des contenus personnalisés, en fonction de leurs centres d’intérêt, une fois ces derniers identifiés.

 

Boostez votre taux de conversion et gagnez du temps

Le marketing automation simplifie la gestion de la relation client. Il permet à la fois d’économiser un temps précieux et d’améliorer ses performances commerciales, offrant ainsi un gain de productivité conséquent.

Couramment employé dans le cadre de campagnes de lead nurturing, il permet d’alimenter les prospects de façon à les faire avancer progressivement dans le tunnel de conversion durant tout le processus d’achat, ce qui permet de raccourcir le cycle de vente, extrêmement long en B2B.

Améliorez la qualification de vos leads

Grâce au marketing automation, il est possible d’affiner le lead scoring lors de la qualification des leads. Selon Forrester Search, les entreprises ayant recours cette pratique lors de la qualification de leurs leads observent une amélioration de celle-ci de l’ordre de 451%.

Améliorez votre stratégie digitale

De façon plus générale, le recueil et l’analyse de données relatives aux comportements des visiteurs permettent aux entreprises d’améliorer l’efficacité de leurs actions marketing : optimisation des landing pages, détection de clients potentiels…

Selon Focus Research, 75% des entreprises ayant décidé de mettre en place une stratégie de marketing automation ont obtenu un retour sur investissement positif en seulement un an.