Définition de la demand generation
La demand generation ou génération de demande est une stratégie visant à susciter un intérêt pour les produits et services de l’entreprise auprès de clients potentiels, dans le but de générer des leads plus ou moins qualifiés. Elle permet ainsi de créer des opportunités de vente et de faciliter la conversion de prospects en nouveaux clients.
La demand generation intègre l’ensemble du processus, de la création du besoin à la fidélisation du client, en passant par la génération de leads, le lead nurturing et le closing.
En quoi consiste la demand generation ?
La demand generation consiste à créer un besoin puis à diffuser, auprès des prospects, des contenus à la fois informatifs et pédagogiques de façon à positionner l’offre de l’entreprise comme la solution la plus adaptée à leurs besoins. Elle utilise pour cela différents moyens dont l’inbound marketing et le content marketing mais pas seulement.
Demand generation : quels canaux d’acquisition ?
Pour atteindre ses cibles, la demand generation emploie l’ensemble des points de contact disponibles :
- Canaux digitaux inbound : référencement naturel, réseaux sociaux, marketplaces, employee advocacy (les employés deviennent ambassadeurs de l’entreprise sur les réseaux sociaux) ;
- Canaux digitaux outbound : emailing, référencement payant SEA, publicité sur les réseaux sociaux ;
- Canaux offline : supports print, salons professionnels, événements et tous les leviers traditionnels de prospection en général.
Pourquoi faire de la demand generation ?
Grande tendance du marketing digital, la demand generation a pour objectif principal de gagner des parts de marchés en attirant de nouveaux prospects et en ravivant l’intérêt des anciens clients. Elle permet à l’entreprise d’accéder à de nouveaux marchés et de développer sa clientèle.
En quoi la demand generation diffère de la génération de leads ?
Si la demand generation et la génération de leads possèdent des caractéristiques et des objectifs communs, les deux ne sont toutefois pas synonymes. Le processus de génération de demande précède celui de la leadgen, dans le cycle d’achat, en créant le besoin. En outre, si générer des leads fait effectivement partie des objectifs de la génération de demande, ces derniers sont toutefois plus vastes, celle-ci ayant également pour but de trouver de nouveaux marchés. La génération de leads peut par conséquent être considérée comme l’une des composantes de la demand generation.
Demand generation : quels sont les indicateurs clés à suivre ?
- Le nombre de leads générés au total / par canal d’acquisition ;
- Le coût par lead : moyen /par canal d’acquisition ;
- Le ROI par canal d’acquisition ;
- La vitesse de qualification du lead ;
- Tous les KPI relatifs à la visibilité (trafic, réseaux sociaux…).
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