Qu’est-ce que la conversion ?

En marketing digital, le terme de conversion désigne le fait d’amener l’internaute à réaliser une
action spécifique :

  • Cliquer sur un call to action (sur une page web ou dans un emailing) ;
  • Télécharger un livre blanc ;
  • Visionner une vidéo ;
  • Renseigner ses informations de contact dans un formulaire ;
  • Effectuer une demande de devis ou d’information ;
  • Acheter un produit ou un service.

Chaque action attendue de la part de l’internaute dépend de l’objectif fixé. Ainsi, le terme de conversion peut aussi bien désigner le passage de l’état de visiteur à celui de lead que la conversion d’un lead en client.

La conversion s’effectue au moment où l’internaute réalise une action. Son objectif n’est donc pas le même que celui de l’acquisition client, démarche globale qui consiste à attirer des prospects vers l’entreprise pour ensuite les transformer en clients.

 

L’entonnoir de conversion en inbound marketing

Stratégie digitale dont l’objectif est d’attirer le futur client vers l’entreprise, l’inbound marketing a pour mission de faire passer les visiteurs à l’état de suspect puis à celui de prospect et enfin de client. Voici les quatre grandes étapes d’une stratégie inbound :

  1. Attirer des visiteurs via le contenu : articles de blog, réseaux sociaux, référencement SEO ;
  2. Convertir ses visiteurs en leads : call to action, landing pages, formulaires de contact ;
  3. Convertir ses leads en clients : emailing, lead nurturing… ;
  4. Fidéliser les clients : réseaux sociaux, call to action, emailing, enquête de satisfaction.

 

4 leviers à connaître pour convertir plus facilement vos visiteurs en leads

La conversion d’un visiteur en lead s’effectue lorsque l’internaute passe du statut de visiteur anonyme à celui de lead identifié en renseignant ses informations de contact dans un formulaire, soit pour télécharger un contenu, soit pour effectuer une demande d’information…

  1. Proposez du gated content (contenu premium téléchargeable en échange des coordonnées de l’internaute) : l’utilisateur devra alors remplir un formulaire pour accéder au contenu ;
  2. Optimisez vos call to action : vos CTA doivent être clairs, visibles et percutants ;
  3. Rendez vos landing pages pertinentes : énoncez clairement et de façon concise les bénéfices de votre proposition de valeur, sans multiplier les CTA ;
  4. Faires du retargeting : en montrant votre publicité aux internautes ayant déjà visité votre site internet ou votre stand sur une marketplace B2B, vous les incitez à revenir et à passer à l’acte.
Le taux de conversion, un indicateur clé à suivre de près

Taux de conversion (web) = Nombre de visiteurs ayant effectué une action/Nombre total de visiteurs

Taux de conversion (emailing) = Nombre de visiteurs ayant effectué une action/Nombre total de destinataires

Le taux de conversion (ou taux de transformation) reste un indicateur de référence dans toute campagne de marketing digital. Plus le taux de conversion est élevé, plus on considérera que les actions marketing sont rentables. Il n’existe toutefois pas de taux de conversion idéal en B2B. Un taux de conversion considéré comme élevé dans un secteur pourra être considéré comme faible dans un autre.