Une marketplace est une plateforme digitale qui met en relation des vendeurs et des acheteurs. Si ce modèle s’est progressivement imposé dans le B2C, on connaît moins son importance dans le B2B… Et, pourtant, la marketplace B2B est aujourd’hui une ressource essentielle pour votre prospection commerciale ! Elle offre de nombreux avantages et représente un levier d’acquisition puissant.

   Transformation digitale et comportement d’achat B2B

Ces 15 dernières années, les acheteurs en B2B ont évolué. Le comportement d’achat s’est digitalisé : d’après une étude Google, 90 % des acheteurs utilisent internet en amont de leur processus de décision, et font en moyenne 12 recherches avant de faire leur choix. En outre, le consommateur est plus indépendant : il préfère rechercher seul une solution et faire des comparaisons avant de prendre contact avec un vendeur (75% des acheteurs ont déjà une idée en tête quand ils prennent contact avec l’entreprise).

Ces comportements ont un impact sur la prospection digitale B2B, car, désormais, 71% des clients B2B ne vont pas rechercher le nom d’une marque mais plutôt celui d’une solution pour répondre à leurs besoins spécifiques – et 60 % d’entre eux préfèrent ne pas avoir de contact commercial durant cette phase de prise d’information.

Il est temps pour les professionnels de miser sur un nouveau modèle de prospection digitale qui répond à ces nouveaux comportements et à ces enjeux : la marketplace B2B.

      Les bénéfices de la marketplace B2B

1- S’appuyer sur la notoriété de la plateforme pour gagner en visibilité

Quel que soit le secteur, les acheteurs recherchent avant tout la rapidité et la possibilité de comparer les solutions entre elles.

De nombreux fabricants et distributeurs ont déjà compris qu’il était plus rentable de passer par le modèle de la marketplace B2B : ces plateformes permettent d’entrer en relation avec ses acheteurs au moment où ils ont un projet d’achat – et donc d’augmenter significativement l’apport de leads pour vos commerciaux ! En effet, les marketplaces, grâce aux milliers de produits exposés et aux très nombreuses fiches techniques, profitent d’un positionnement SEO idéal sur les moteurs de recherches.

Grâce à la marketplace B2B, vous bénéficiez de la notoriété de la plateforme pour atteindre une grande visibilité, impossible à égaler par vos propres moyens.

Le saviez-vous ?

La première position sur les moteurs de recherche permettrait de capter 33% des clics. Avez-vous les moyens d’apparaître dans le triangle d’or de Google (les trois premiers résultats) ?

2- Répondre directement au besoin des prospects

Grâce à la marketplace B2B, les données de navigation des utilisateurs sont récoltées et analysées, ce qui permet de capter les intentions d’achat dès le moment de la recherche. C’est un double gain d’efficacité :

  • pour l’acheteur B2B, qui gagne en maturité plus facilement dans son processus de décision ;
  • pour les professionnels, qui font progresser les prospects dans leur entonnoir de conversion.

3- Rassurer les acheteurs B2B

Les clients B2B sont avides de contenus provenant de tiers de confiance. La marketplace offre cette neutralité en proposant un panorama exhaustif des solutions disponibles. En mettant en avant des éléments objectifs, elle contribue à rassurer vos potentiels acheteurs.

4- Démultiplier les canaux de vente et générer des leads

La marketplace B2B permet de multiplier les canaux de prospection. Vous ne vendez plus seulement via votre site web ou vos canaux classiques : la marketplace B2B vous donne plus de visibilité et, potentiellement, plus d’opportunités de générer des leads de qualité.

Les données de navigation et les recherches effectuées via la marketplace (comparaison de solution, définition du besoin, etc.) permettent d’agréger une audience ciblée : on peut ainsi identifier et qualifier l’intérêt des visiteurs et les transformer en leads. Cette qualification des prospects potentiels permet aux entreprises, en aval, d’effectuer des actions ciblées de prise de contact ou d’emailing pour faire mûrir ces leads :

  • retargeting, c’est-à-dire ciblage des intentionnistes (ex : personnes ayant consulté votre fiche produit ou rempli un formulaire) ;
  • ciblage en fonction du profil ou de caractéristiques des visiteurs (ex : taille d’entreprise, poste occupé, géolocalisation…).

5- Accéder à de nouveaux marchés

Avec la marketplace, vous accédez à de nouvelles opportunités business sur des marchés souvent difficiles à atteindre. Les acheteurs potentiels cherchent une solution à leurs enjeux spécifiques et non un produit déjà existant. Les utilisateurs de la marketplace sont ainsi attirés par l’offre mutualisée de tous les acteurs d’un secteur, et veulent bénéficier de cette combinaison de vendeurs B2B pour trouver la réponse à leurs besoins. Les professionnels y gagnent en visibilité : ils peuvent ainsi s’adresser à des prospects qui ne seraient jamais allés sur leurs sites fournisseurs !

6- Ne ratez plus aucune opportunité de business

La marketplace vous permet d’être présent toute l’année pour les potentiels projets de vos prospects. En effet, quand vos commerciaux vont appeler une à deux fois par an, la marketplace sera là 24h/24 et 7j/7 pour répondre aux besoins des acheteurs !

La marketplace B2B est aujourd’hui une solution essentielle pour répondre aux nouveaux comportements d’achat. Ses bénéfices sont nombreux pour les professionnels (gain de visibilité, accès à des nouveaux marchés, génération de leads qualifiés, réduction des coûts de prospection) comme pour les utilisateurs (gain d’efficacité et de temps, accès à un panorama d’offres). Vous voulez savoir plus précisément comment les marketplaces B2B peuvent répondre à vos enjeux de génération de leads ? Téléchargez notre livre blanc !