Principalement utilisée en content marketing B2B, l’étude de cas client, également appelée business case ou success story, permet d’apporter à vos prospects la preuve par l’exemple des bénéfices de vos produits et services, au travers de témoignages clients. Elle est, la plupart du temps, agrémentée de chiffres, de façon à souligner les économies ou les ventes incrémentales réalisées grâce à la solution mise en avant.
Objectif de l’étude de cas client
Outil d’aide à la décision, l’étude de cas client a pour principale mission de montrer à votre prospect que vous connaissez son secteur d’activité et ses problématiques, que vous êtes en mesure d’apporter des solutions adaptées à ses besoins et que vous avez déjà obtenu des résultats probants dans un contexte similaire, par le passé. D’où l’importance de choisir un client auquel le prospect pourra s’identifier.
Etude de cas client : choisir le client idéal
Avant toute chose, posez-vous les deux questions suivantes :
- Quel est votre cœur de cible ?
- Quel produit ou service souhaitez-vous mettre en avant ?
Dressez ensuite une liste de vos clients les plus satisfaits puis demandez-vous lesquels sont les plus représentatifs de votre cœur de cible et les plus susceptibles d’accepter de se prêter au jeu.
Etude de cas client : un contenu premium à proposer en fin de tunnel
L’étude de cas client peut être proposée sous différents formats : interview, vidéo, page web, fichier PDF à télécharger… N’hésitez pas à mixer les formats en proposant, par exemple, un contenu éditorial et une infographie qui reprendra les éléments clés de votre étude de cas.
Les cas client sont généralement proposés à la fin du cycle d’achat, au moment de la phase de prise de décision. La plupart du temps, ils sont accessibles seulement en gated content. Ils permettent ainsi de générer des leads.
Auteur : Jean-Louis Pétrod
